Личные качества торгового представителя. Успешный торговый представитель

Идеальный торговый представитель - какой он?

Уважаемые коллеги! Кадровая ситуация, сложившаяся на сегодняшний день привела к необходимости детального разбора требований, схем набора, способов проведения собеседования с кандидатами на позицию торговый представитель. Как быстро определить деловые качества торгового представителя – это один из главных вопросов, которые задают руководители при индивидуальном консультировании или по управлению персоналом. В данной статье мы хотели максимально конкретно осветить данный вопрос.

Необходимо отличать людей, которые идут в торговые заработать денег и тех, кто хочет сделать карьеру в продаж, для которых торговый представитель - только ступень в карьере.

Социальный портрет идеального торгового представителя, пришедшего зарабатывать деньги:

возраст от 25 до 35 лет, с одним ребенком (возраст от 7 лет), желательно не замужем, с опытом руководящей работы (любой, включая типа «староста группы в институте»), среднее или высшее образование, наличие автомобиля. Готова топтать поле, но не обладает достаточными организаторскими навыками для перехода на должность ТСМ.

Социальный портрет идеального торгового представителя, желающего сделать карьеру в продажах:

возраст от 19 до 25 лет, неженатый, высшее или н/в образование, наличие автомобиля, социально активный, имеет опыт работы в продажах, хочет получить стартовый опыт работы для занятия должности ТСМ, готов для этого проработать минимум один год на позиции ТП. Ему не интересно сидеть на месте, заинтересован в расширении клиентской базы и построения системы продаж, позволяющей уменьшить рабочую нагрузку при увеличении объемов продаж

Психологический портрет идеального торгового представителя.

Идеальный торговый представитель должен обладать следующими качествами:

1. Ярко выраженные навыки эффективного общения. Основная функция торгового представителя - коммуникации с клиентами, значит, он должен быть “прирожденным продавцом”, который может (и любит) продать все что угодно кому угодно. Данное качество наиболее сложно корректировать при помощи обучения, оно должно быть в кандидатах с самого начала. Человек легко идет на контакт, грамотно, четко излагает свои мысли, приятен в общении;

1. Кандидат может четко объяснить чего он хочет от этой жизни (Пример: «хочу заработать на машину в течение года, для этого мне нужно ….») Если человек не умеет спланировать свою жизнь – это не наш человек!

1. Кандидат честен, порядочен, определить на собеседование это практически невозможно, единственный способ – это спрашивать его были ли случаи когда он нарушал взятые на себя обязательства, халтурил на работе и т.д. смотрим на его реакцию. Человек говорит «нет» - смотрим, на его мимику глаза, руки – если он отводит взгляд, смотрит в левый нижний угол, теребит край одежды, запинается – значит врет. Если говорит «да халтурил» - выясняем, в чем это проявлялось, спрашиваем – готов ли он гарантировать четкое выполнение обязанностей на нашей работе? Смысл данного вопроса в заключении устного соглашения между работодателем и кандидатом о недопустимости халатного отношения к работе.

1. Кандидат самодисциплинирован, организован;

1. У кандидата есть опыт работы коммуникатором, он не испытывает напряжения при большом количестве контактов за день.

1. Кандидат стрессоустойчив, физически вынослив, здоров.

1. Оптимист, не жалуется на людей, жизнь, судьбу, начальство и т.д.

1. Личное обаяние;

1. Кандидат обладает творческим подходом к решению возникающих проблем;

1. Опрятность во всем - от внешнего облика до отношений с партнерами, коллегами, клиентами.

1. Желание и умение учиться всему, что поможет лучше делать свое дело.

Вопросы, которые позволяют выявить данные качества, будут приведены в следующей статье.

Список основных мотивирующих факторов, которые мы приводим кандидатам.

1. Наличие свободного графика.
2. Общение с людьми.
3. Интересная работа, требующая творческого подхода.
4. Возможность зарабатывать деньги в зависимости от вложенных усилий.
5. Получение нового опыта, который позволит сделать карьеру в нашей или (через 1-2 года) другой торговой организации.
6. Работа в крупной, серьезной, российской компании, престижность организации, ее стабильность.
7. Гибкость руководства при решении подчиненным личных проблем (возможность предоставления отгулов, больничных и т.д. по согласованию с руководителем).

Одна из самых популярный профессий на данный момент - торговый представитель. Обязанности у него достаточно широкие. Он продвигает товары и услуги, и сбыт. Работа достаточно сложная и требует от человека широкого спектра навыков и определенных личных качеств.

Историческая справка

Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга - групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

Годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.

Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.

Где требуются

Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:

• продукты питания;
• косметические средства;
• бытовая химия;
• медикаменты;
• бытовая техника и электроника;
• тара и упаковочные материалы;
• полиграфия;
• автомобильные аксессуары и расходные материалы;
• строительные материалы;
• и так далее.

Что входит в обязанности торгового представителя

Торговый представитель - это довольно сложная и напряженная профессия. По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия. Основные обязанности торгового представителя следующие:

• Выполнение плана по реализации товаров или услуг компании.
• Передвижение по определенному маршруту и посещение торговых точек с целью формирования заказа и списания продукции.
• Сбор заявок на поставку продукции.
• Продвижение новых товаров в ассортименте компании.
• Обеспечение постоянного присутствия всего ассортимента товара на вверенных торговых точках.
• Осуществление мерчандайзинга товара на прилавках магазинов.
• Произведение переговоров с руководством торговых предприятий по установке рекламного оборудования.
• Консультирование клиентов по вопросам свойств и качества товаров, а также их выкладки.
• Работа с существующей клиентской базой или наработка собственной (если приходится работать с нуля).
• Расширение клиентской базы на вверенной территории.
• Поддержание актуальности договоров и контроль за их правильным исполнением.
• Контроль показателя дебиторской задолженности.
• Контроль поставки и отгрузки товара.
• Организация рекламных акций и контроль за их проведением.
• Способствовать поддержанию положительного имиджа организации в глазах работников розничных сетей и конечных потребителей продукции.
• Сбор информации о конъюнктуре рынка и проведение анализа данных с целью прогнозирования ситуации.
• Посещение семинаров и тренингов, организованных руководством для совершенствования профессиональных навыков.
• Сбор и анализ информации об ассортименте, объемах продаж и методах работы конкурирующих организаций.

Ответственность

Должностные обязанности торгового представителя сопряжены с ответственностью. Можно выделить такие основные пункты:

• За неисполнение обязанностей, определенных должностной инструкцией.
• За причинение организации материального ущерба.
• За правонарушения, совершенные в ходе выполнения трудовых обязанностей.

Права

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

• На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
• На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
• На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
• На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
• На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
• На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
• На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
• На повышение квалификации.

Кто такой супервайзер торговых представителей

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника - контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:

• убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
• обсуждать результаты проделанной работы;
• выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
• исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;
• заниматься обучением и аттестацией подчиненных.

Основные требования к торговому представителю

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

• Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
• Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
• Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Необходимые знания и навыки

Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:

• Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
• Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.
• Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
• Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
• Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.

Личные качества

С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:

• Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.
• Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
• Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.

Формирование заработной платы

Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:

• объем продаж;
• объем фокусных марок;
• удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
• прирост клиентской базы;
• другие показатели, определенные руководством предприятия.

Пример резюме торгового представителя

Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме. Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности:

ИВАНОВ ИВАН ИВАНОВИЧ
Цель	Соискание должности торгового представителя с заработной платой от 50000 рублей
Адрес
Телефон
Электронная почта
ОБРАЗОВАНИЕ
Период	Учебное заведение	Факультет	Степень
2004-2008	Московская финансово-промышленная академия	Менеджмент	Специалист
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
Тренинги	"Преодоление возражений" "Эффективные техники продаж" "Активные продажи"
Опыт работы
Период	Организация	Должность	Обязанности
2011-2013	ООО "Биопром"	Торговый представитель	Расширение клиентской базы Увеличение объема продаж Ведение переговоров Заключение договоров Сбор дебиторской задолженности Контроль за соблюдением стандартов мерчендайзинга
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ	Уверенный пользователь ПК: MS Word, MS Excel Водительские права Ведение деловых переговоров Проведение презентаций Знание документооборота
ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА	Целеустремленность Активная жизненная позиция Коммуникабельность Пунктуальность Инициативность Стрессоустойчивость Высокая работоспособность

Преимущества работы торговым представителем

Людей, которые стремятся реализовать себя в сфере продаж, не пугают многочисленные должностные обязанности торгового представителя. В резюме они стараются указать свои самые лучшие качества и профессиональные навыки. А все потому, что данная профессия имеет такие неоспоримые преимущества:

• хорошие перспективы карьерного роста для активных сотрудников;
• бесценный опыт в области продаж, который можно применить на последующих местах работы или в собственном бизнесе;
• прямая зависимость размера заработной платы от объемов и качества проделанной работы;
• постоянное общение с новыми людьми (с продавцами и руководителями торговых точек);
• наработка собственной клиентской базы, которая пригодится при устройстве на новое место работы или для собственного бизнеса;
• основную часть рабочего времени торговый представитель проводит вне офиса, что является безусловным преимуществом для людей, которые не любят сидеть на месте;
• компенсация расходов на топливо и мобильную связь;
• нет тотального контроля со стороны начальства, никто не "стоит над душой" во время выполнения работы;
• гибкий график работы (при необходимости торговый представитель может отлучиться для решения личных вопросов).

Недостатки работы торговым представителем

Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:

• привязанность к наличию транспортного средства (в некоторых организациях выделяются служебные автомобили, но вся ответственность за их обслуживание ложится на работника);
• ненормированный рабочий день, а иногда - отсутствие выходных;
• напряженный (и даже стрессовый) график работы, связанный с необходимостью выполнения плана по сбыту и посещению торговых точек;
• большие штрафы за возврат просроченного товара, нереализованного торговыми точками;
• постоянно растущие требования к объемам продаж;
• можно наткнуться на негатив со стороны продавцов которые не желают работать с определенным товаром;
• значительный износ транспортного средства, так как, порой, приходится ездить по "убитым" дорогам;
• материальная ответственность за вверенный товар и оборудование (например, КПК, транспортное средство).

МОДЕЛЬ КОМПЕТЕНЦИЙ ДЛЯ ДОЛЖНОСТИ «ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ»

Блок Специальные навыки

1. Знание продукции Компании

Метод оценки: тестовое задание (кейс по одному из вариантов билетов)

	Уровень развития
		Сотрудник неспособен выделить свойства, преимущества и выгоды для продукции Компании. Сотрудник не знает прайс Компании (продукцию, цены)
		Сотрудник способен выделить свойства, преимущества и выгоды для некоторых продуктов Компании. Сотрудник частично знает прайс Компании
		Сотрудник владеет информацией обо всей продукции Компании, знает свойства, преимущества и выгоды каждой позиции. Сотрудник полностью знает прайс Компании. Владеет основной информацией о виноделии, об основных производителях вин
		Кроме Уровня 3 сотрудник владеет подробной информацией о виноделии, может организовать и провести дегустацию.
		Кроме уровней 3 и 4. Сотрудник владеет информацией о московском рынке вина, знает преимущества и недостатки продукции конкурентов.

2. Знание технологии продаж

Метод оценки: вопрос интервью + кейс

	Уровень развития
	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Сотрудник не владеет знаниями о технологии продаж
	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Сотрудник представляет технологию продаж в общих чертах.
	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Сотрудник владеет знаниями о тактике продаж: этапы визита в ТТ, планирование рабочего дня.
	Уровень развития превышает стандарты Компании	Сотрудник владеет знаниями о стратегии прямых продаж: организация деятельности по развитию территории, долгосрочное планирование .
	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Сотрудник знает технологию продаж на уровне РМ. Может обучать новичков.

3. Знание документации

Метод оценки: in-box (анализ принятого в Компании пакеты документов)

	Уровень развития
	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Сотрудник не пользуется рабочей документацией или делает это неправильно. Сотрудник не имеет информации о порядке заключения договоров и установления сотрудничества.
	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Сотрудник знает принятые в Компании формы документации, но не полностью. Не может объяснить смысл некоторых документов.
	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Сотрудник активно и правильно применяет в работе: § Карточку клиента § «Клетчатый вариант» § Историю продаж § Маршрутный лист, может объяснить порядок и пользу от их применения. Сотрудник правильно заполняет рабочие бланки (договор, заказ и др.) Сотрудник может перечислить все документы, необходимые в работе и обосновать их значение
	Уровень развития превышает стандарты Компании	Кроме пункта 3 сотрудник владеет расширенными знаниями по документообороту (другие формы, конкуренты)
	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Сотрудник владеет формами документов и отчётности на уровне РМ

Блок Коммуникация

4.Умение работать в команде

Метод оценки:

	Уровень развития
	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Сотрудник не оказывает помощь коллегам .
	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Сотрудник оказывает помощь коллегам после запроса.
	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Сотрудник по собственной инициативе оказывает помощь коллегам по команде.
	Уровень развития превышает стандарты Компании	Сотрудник оказывает помощь коллегам в сложных ситуациях
	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Сотрудник может организовывать работу команды в целом

5.Общительность, коммуникативные навыки

Метод оценки: отзыв руководителя +наблюдения по собеседованию в целом

	Уровень развития
	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Сотрудник не заинтересован в общении, не идёт на контакт. Речь бедная, неграмотная.
	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Сотрудник не идёт на контакт самостоятельно, но легко поддерживает предложенную тему.
	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Сотрудник может свободно общаться с разными людьми. Имеет широкий круг тем для обсуждения, свободно поддерживает диалог. Строит коммуникацию из разных позиций – «на равных», «сверху», «снизу». Хорошо аргументированная, связная речь.
	Уровень развития превышает стандарты Компании	Кроме уровня 3 Хорошо владеет как устной, так и письменной коммуникацией; может составлять документы с высокой сложностью обоснования.
	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Владеет устной и письменной коммуникацией на уровне менеджера.

Блок Организованность

6. Навык планирования

Метод оценки: вопросы интервью

	Уровень развития
	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Сотрудник не умеет планировать свою деятельность
	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Сотрудник планирует свою деятельность исходя из личных приоритетов
	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Сотрудник планирует свою деятельность, исходя из важности дел: § Важно для реализации целей ДК § Важно для реализации целей ОПП § Важно для реализации целей команды § Важно для реализации личных целей Планирует деятельность на день.
	Уровень развития превышает стандарты Компании	Сотрудник планирует, используя принцип «срочно-важно». Планирует деятельность на неделю/две недели
	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Сотрудник способен спланировать деятельность команды. Планирует свою деятельность на месяц.

7. Ответственность

Метод оценки: вопросы интервью

	Уровень развития
	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Стремится к переложению ответственности. Не может сформулировать свой функционал.
	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Принимает на себя ответственность за часть своего функционала.
	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Принимает на себя ответственность за свой функционал: § Выполнение плановых показателей по своей территории § Обслуживание клиентов на закреплённой территории; организация работы по маршрутизации § Осуществление продажи продукции Компании в ТТ § Обеспечение наличия ассортимента продукции ДК в ТТ § Развитие КБ, поиск новых клиентов § Сбор необходимой документации для установления сотрудничества с ТТ § Предоставление отчётности о своих действиях руководству § Реализация программ стимулирования сбыта § Осуществление мерчандайзинга § Контроль доставки продукции; решение возникающих проблем с документами.
	Уровень развития превышает стандарты Компании	Принимает на себя большую ответственность, чем указанную в функционале
	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Принимает на себя ответственность за действия команды в целом.

Блок Личные особенности

8. Обучаемость

Метод оценки: отзыв руководителя + вопросы интервью

	Уровень развития
	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Не стремится к развитию.
	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Демонстрирует медленный рост знаний и навыков
	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Стремится к развитию собственных знаний и навыков. Посещает все обучающие мероприятия. Находит возможности самостоятельного повышения уровня знаний и совершенствования навыков
	Уровень развития превышает стандарты Компании	Активно занимается саморазвитием. Внедряет в работу технологии, изученные самостоятельно, свои собственные технологии
	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Обучает новичков.

9. Устойчивость к стрессу

Метод оценки: отзыв руководителя + наблюдения по собеседованию в целом

	Уровень развития
	Уровень развития компетенции явно недостаточен	В стрессовой ситуации демонстрирует реакцию ступора
	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	В стрессовой ситуации демонстрирует реакцию избегания или агрессию
	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	В стрессовой ситуации остаётся спокойным.
	Уровень развития превышает стандарты Компании	В стрессовой ситуации поддерживает коллег.
	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Может обучать других владеет навыками самоконтроля

10. Самооценка и стремление к развитию

Метод оценки: отзыв руководителя + вопросы интервью

	Уровень развития
	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Самооценка резко завышенная или заниженная. Не способен адекватно оценить собственные силы. Стремление к росту неадекватное или отсутствует.
	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Самооценка завышена или занижена. Стремится к карьерному и профессиональному росту, но не способен оценить необходимые (временные и прочие) затраты
	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Самооценка адекватная, способен реально оценить собственные возможности. Видит себя в роли торгового представителя (для новичков), стремится к переходу на следующий уровень, понимает, необходимость приложения усилий.
	Уровень развития превышает стандарты Компании	Самооценка адекватная. Имеет личный план карьерного роста на ближайшее время, стремится следовать ему.
	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Самооценка адекватная. Имеет план карьерного роста на продолжительный срок.

Средне-специальное образование
Наличие собственного автомобиля
водительские права категории В, С
Умение планировать свою работу и время
Умение вести переговоры
Аналитический склад ума
Уверенный пользователь ПК
Умение вести переговоры, строить долгосрочные отношения с клиентами
Знание делового этикета
Умение работать с большим объемом информации

Обязанности торгового представителя для резюме

На этой странице приведен пример и образец резюме торгового представителя . Если вы ищете информацию на тему, что писать в резюме торгового представителя , то советуем вам дополнительно посмотреть на нашем сайте материал статьи пример резюме, в котором на примере достаточно подробно разобран вопрос, как составить резюме.

Торговый представитель — это одна из самых востребованных в настоящий момент профессий. От умения и навыков торгового представителя зависит успех компании, ее имидж и доступность ее продукции для потребителя. Торговый представитель (иногда сокращенно его называют торгпред), он же торговый агент. Торговый представитель является проводником между компанией-поставщиком и торговыми точками или даже конечными потребителями, например, супермаркетами, магазинами, клиентами. Торговый представитель участвует в развитии клиентской базы компании. Увеличивает её путем поиска новых клиентов, продвигает продукцию своей компании, обычно на определенной территории. Также в обязанности торгового агента входит прием и обработка заказов, контроль сроков и сумм оплаты.

Урок 3

• стремление к профессиональному развитию;
• ориентированность на практический результат своей работы;
• лояльность к компании (наличие положительного имиджа Компании в глазах кандидата, ощущение приверженности к крупному бизнесу);
• стремление к карьерному росту;
• зарплата.

• честность, порядочность;
• коммуникабельность (контактность);
• целеустремленность, настойчивость (способность ставить перед собой цели и достигать их);
• ответственность, дисциплинированность (способность выполнять задачи без контроля со стороны);
• аналитическое мышление;
• высокая работоспособность;

Образец резюме торгового представителя

Следует указать свои достижения, например «объем продаж увеличился в 2 раза», «составлен бизнес-план и получено инвестиций на $1 млн», «подготовлена и внедрена система электронного документооборота». Достижения описываются в форме результата, в совершенном виде («сделал», «достиг»), а не в процессуальной форме («занимался»).

Ожидаемый уровень дохода:
Если вы знаете свою стоимость как специалиста, смело указывайте сумму (с 5-10% надбавкой), но если возникают сомнения относительно того, сколько вы стоите, можно определить это самостоятельно на специализированных сайтах, либо обратиться в рекрутинговое агентство, где вам дадут квалифицированный совет. По внутренней статистике сайта HeadHunter, уровень дохода является самым часто используемым критерием по поиску резюме в базе данных. Можно не указывать свои ожидания по зарплате, а озвучить их в телефонном интервью или на собеседовании

Профессиональные навыки торгового представителя

Представитель этой профессии всегда должен знать о товаре больше, чем кто-либо другой. Ключевые навыки торгового представителя – это информационная власть, с помощью которой он всегда сможет найти аргументы для того, чтобы убедить клиента в необходимости приобретения того или иного товара.

Оценка работы торгового представителя неотделима от рыночной ситуации. Реальная цена каждого предложения – основа для дальнейшей успешной деятельности специалиста. В его интересах непрерывно оценивать изменчивую рыночную ситуацию, чтобы предлагать своим клиентам самые выгодные сделки.

Резюме торгового представителя: правильно составляем и получаем желанную позицию

Сегодня, как и много лет назад, можно устроиться на работу несколькими путями – «по блату» (через какие-либо связи) или благодаря собственным знаниям и умениям. Последний способ является наиболее распространенным, ведь связи или полезные знакомства есть не у каждого. Кроме того, устраиваясь самостоятельно, вы имеете массу преимуществ, ведь вы не зависите от чьих-то милостей, а надеетесь только на свои способности.

Каковы обязанности торгового представителя? Резюме нужно составлять, ориентируясь в ответе на этот вопрос. Посредник должен уметь убеждать, ведь его дело – продавать товар. А значит убеждать в том, что он самый лучший. Прежде чем идти в торговые агенты, подумайте – а вам эта работа по плечу? Готовы ли вы «впаривать» продукт магазинам, отелям, ресторанам? Хорошо, если товар качественный, а если нет? Кроме того, ваша цель – не просто продать, а продать много, ведь ваша зарплата напрямую зависит от вашего умения продать.

Навыки успешного торгового представителя

• Приобретут навыки, позволяющие продавать больше
• Увидят ценность собственной работы, и с большим энтузиазмом будут относиться к поставленным задачам.
• Разработают собственные ответы на сложные рабочие ситуации
• Научаться работать с вопросами для выявления потребности и работе с возражениями.
• Приобретут навык завершения сделки с приобретением лояльности клиента.

Часто приходя в организацию - без опыта работы, знаний и умений, на любую зарплату, только бы платили, уже через пару месяцев торговый представитель рассуждает, как организовывать работу торгового отдела и как руководству надо правильно управлять. Понимают ли торговые представители свое место в организации и задачи своей должности.

Профессия торговый представитель

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование. Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы - компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

1) Первое и самое важное качество, которым должен обладать будущий торговый представитель, — это коммуникабельность . Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а, скорее, — разговорчивость , то есть ярко выраженная способность человека войти в любой магазин (на психологически чужую территорию) и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание «незнакомые люди». Ведь общительный человек может быть душой своего круга, но замыкаться за его пределами. Торгпред позволить себе такое просто не может. На его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по тем или иным причинам. В этой ситуации только по-настоящему коммуникабельный человек сможет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать разговор. Самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: «Товар брать будете?» . Это просто не позволительно, так как нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент, и ТП должен быть готов сразу же «броситься» к нему.

4) Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя, — это бесконфликтность . Полевая работа — очень нервная работа! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к дальнейшему сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики, которые только и ищут повода, чтобы выразить недовольство работой торгпреда. А в ответ приходится молчать.

Ключевые навыки для торгового представителя

Функциональные обязанности:

• продажа продукции компании и развитие ТМ на вверенной территории
• поиск новых клиентов
• заключение договоров с клиентами
• ведение переговоров о размещении торгового оборудования в торговых точках
• работа с дебиторской задолженностью.
• Достижения:
• обеспечил выполнение планов по объему продаж и увеличению SKU.

— О себе: вредных привычек нет, не судим, трудолюбивый, исполнительный, аккуратный, коммуникабельный, стрессоустойчивый, быстро обучаемый способность к самоорганизации и самостоятельному принятию решений в зависимости от конкретной ситуации ораторские навыки, способность убеждать презентабельная внешность.

21 Авг 2018 2494

Сегодня я рассмотрю одну из наиболее распространенных на сегодняшний день и достаточно высокооплачиваемых вакансий – торговый представитель . Прочитав данную статью, вы четко будете представлять, кто такой торговый представитель, в чем заключается его работа, каковы его должностные обязанности, как он работает, какими качествами должен обладать, сколько зарабатывает и много другой полезной информации, связанной с этой работой.

Кто такой торговый представитель?

Все, кто в последние годы занимался , наверняка видели в газетах с объявлениями, на HR-порталах и даже просто на столбах объявления с вакансиями торгового представителя. Судя по количеству этих объявлений, можно сделать вывод, что на сегодняшний день торговый представитель – это одна из наиболее востребованных профессий на рынке труда. Они требуются многим компаниям, им предлагают очень высокую, в сравнении с другими должностями, оплату труда, тем не менее, открытых вакансий торгового представителя всегда множество. Так кто же это такой, почему он так востребован, и почему несмотря на высокую зарплату, всегда есть открытые вакансии – давайте попробуем разобраться.

– это сотрудник, выполняющий роль посредника между двумя звеньями одной цепочки прохождения товара от производителя к потребителю, исключая непосредственно конечного потребителя. Например, посредник между производителем и оптовым поставщиком, между производителем и , между производителем и дилером, между крупнооптовым и мелкооптовым поставщиком, между дистрибьютором и ритейлером, между дилером и розничным магазином, и т.д., вариантов может быть много.

Другими словами, любой представитель цепочки прохождения товара, кроме самых низших, использует торговых представителей, чтобы расширить сеть своих оптовых продаж и, соответственно, свой доход.

Главная цель работы торгового представителя – поддержание и увеличение объема оптовых продаж компании, на которую он работает, неважно, будь то непосредственный производитель или торговый посредник.

Обязанности торгового представителя.

Рассмотрим, что входит в должностные обязанности торгового представителя.

• Поиск торговых точек и/или посредников низшего звена для реализации продукции;
• Заключение договоров на поставку продукции;
• Прием заявок на поставку продукции и обеспечение их выполнения;
• Непосредственная доставка продукции в торговые точки;
• Сбор выручки и доставка ее на предприятие (либо сдача в банк);
• Полное сопровождение работы со своими клиентами;
• Контроль над погашением дебиторской задолженности по своему портфелю клиентов;
• Выгодное размещение продукции компании на торговых площадях клиентов;
• Обеспечение роста объемов продаж компании;
• Продвижение новых видов продукции компании.

Торговый представитель – это, одновременно, и продажник (в первую очередь), и переговорщик, и бухгалтер-кассир, и водитель, и , и обслуживающий персонал. В общем, в этой должности, как правило, сочетается очень много обязанностей.

Работа торговым представителем.

В чем заключается работа торгового представителя, как это все происходит?

Руководство компании, на которую он работает, закрепляет сотрудника за определенным регионом, который тот будет обслуживать. В нем могут уже быть некоторые клиенты, закупающие продукцию компании, а могут и не быть. Торговый представитель составляет список торговых предприятий этого региона, которых он хотел бы видеть в числе клиентов компании, и постоянно ведет работу по их привлечению: созванивается, шлет письма, встречается с руководством, ведет всевозможные переговоры.

Когда договор с клиентом подписан, торговый представитель контактирует с сотрудниками, ответственными за прием и сбыт товара – работниками склада или продавцами магазинов, обговаривает с ними объемы и сроки поставки продукции, способы оплаты. Составляет заявки на товар по каждому клиенту и отправляет их в свою компанию, где они обрабатываются и подготавливаются для отправки клиенту.

Далее торговый представитель или сам доставляет товар клиенту, или следит, чтобы его доставил водитель-экспедитор (в зависимости от того, как построена работа компании). Он получает с клиента расчет за товар (в т.ч. наличными) и сдает выручку в банк или кассу предприятия, либо следит за тем, чтобы клиент перечислил оплату через банк, в зависимости от выбранной формы расчетов.

В процессе работы торговый представитель постоянно отслеживает остаток продукции своей компании на складах и торговых площадях клиентов, и если она заканчивается, согласовывает с клиентами новые заявки на новые партии товаров. И так по всем своим действующим клиентам с одновременным привлечением новых.

Работа торговым представителем – эта преимущественно выездная работа: 90% своего рабочего времени и более он проводит в разъездах по клиентам. Рабочий день торгового представителя ненормированный, как правило, он работает больше, чем 8 часов в день, часто – существенно больше. В то же время, от этого напрямую зависит и доход: зарплата торгового представителя – это, как правило, определенный процент от продаж закрепленным за ним клиентам.

Требования к торговому представителю.

Рассмотрим, какие требования предъявляют работодатели к вакансии “торговый представитель”.

• Опыт работы торговым представителем имеет важное значение, особенно для крупных компаний, но в небольшие можно устроиться и без опыта;
• Наличие собственного автомобиля, который будет использоваться для работы, и водительского удостоверения;
• Хорошее знание региона (предпочтения – местным);
• Физическая и психологическая выносливость, готовность к большим нагрузкам, стрессоустойчивость.

Сколько зарабатывает торговый представитель?

Заработок торгового представителя составляет преимущественно установленный процент от его персональных продаж. В некоторых случаях может быть еще небольшой фиксированный оклад, но в целом доход очень существенно зависит от показателей работы.

За перевыполнение плана продаж торговый представитель может получать дополнительные бонусы и премии, а за невыполнение – наоборот, штрафы. На предприятиях, спрос на продукцию которых сильно зависит от фактора сезонности, доходы торговых представителей будут так же пропорционально от этого зависеть.

В целом, зарплата торгового представителя, как правило, существенно выше, чем зарплата других рядовых сотрудников компании, но эти деньги приходится отрабатывать сполна.

Работа торговым представителем: плюсы и минусы.

Теперь давайте рассмотрим основные преимущества и недостатки в такой работе.

Работа торговым представителем, плюсы:

• Постоянное наличие свободных вакансий;
• Часто можно устроиться без высшего образования или не по специальности;
• Можно зарабатывать очень хорошие деньги, в разы превышающие среднюю зарплату, особенно в крупных компаниях;
• Достаточно гибкий рабочий график, работа вдалеке от начальства, в случае необходимости всегда можно отлучиться на личные дела;
• Хорошие перспективы для карьерного роста: торговые представители, показывающие лучшие результаты, впоследствии становятся супервайзерами (начальниками торговых представителей), начальниками отделов продаж и т.д.;
• Возможность завести множество полезных деловых связей;
• Возможность получить хороший опыт в прямых продажах, который однозначно будет полезен при дальнейшем трудоустройстве или построении .

Работа торговым представителем, минусы:

• Очень нервная, напряженная, сложная физически и психологически работа;
• Требуется наличие собственного автомобиля и использование его в работе;
• Устроиться в крупную компанию с большим заработком без опыта работы очень сложно;
• Материальная ответственность (торговый представитель часто перевозит крупные суммы выручки, а также дорогостоящие товары);
• Ненормированный рабочий и день и постоянные большие переработки;
• Зарплата зависит от персональных продаж, которые не всегда легко обеспечить в достаточном объеме.

Подводя итог, можно сделать следующий вывод.

Работа торговым представителем – это хороший вариант для активных и целеустремленных людей, которые хотят зарабатывать больше остальных, но готовы ради этого терпеть определенные неудобства. Ее можно рассматривать как временный вариант, когда необходимо быстро накопить определенную сумму денег или получить опыт для дальнейшего профессионального и карьерного продвижения.

Теперь вы имеете представление о том, кто такой торговый представитель, как он работает, чем занимается, сколько зарабатывает, каковы преимущества и недостатки работы торговым представителем. Надеюсь, что эта информация была вам полезна и поможет в принятии правильных решений.

На этом я прощаюсь с вами. Желаю успехов в карьере и заработках! До новых встреч на – сайте, который научит вас зарабатывать и грамотно распоряжаться личными финансами.

Вам могут быть интересны следующие материалы

Елки

Вязаные

Поздравления

Новый год

Сценарии

Игрушки для елки

© 2024 Новогодний портал. Елки. Вязание. Поздравления. Сценарии. Игрушки. Подарки. Шары