Человек который уверен в своей правоте. Как уговорить человека: способы речевого воздействия

Чтобы добиться успеха, наладить отношения с коллегами, устроить личную жизнь, важно знать, как уговаривать людей. Изменить позицию человека бывает непросто, но для этого существуют разнообразные средства убеждения.

Как уговорить человека: способы речевого воздействия

Убеждение – это форма психологического воздействия на человека, в которой главную роль играют вербальные или речевые средства: логика, четкая аргументация, умозаключения и т. д. Существует несколько эффективных психологических приемов, которые повышают убедительность речи, а нередко и помогают воздействовать на подсознание собеседника.

Зная, как уговаривать людей, вы быстрее добьетесь цели.

Логика. Принятие человеком ваших аргументов напрямую зависит от логичности речи. Она проявляется в четкой связи между суждениями, когда одна мысль закономерно вытекает из другой и в конечном счете приводит собеседника к нужному вам выводу.
Стимулирование. Убеждая, выбирайте аргументы, которые затрагивают личные интересы вашего партнера и «обещают» ему преимущества или угрожают проблемами.
Рефрейминг. Это психологический прием «переворачивания» смысла высказывания. Слова – это оболочка мысли, но одна и та же мысль, высказанная разными словами, может изменить смысл на прямо противоположный. Так, слова «разведчик» и «шпион» имеют одинаковое значение, но совершенно разный смысл.
Эмоциональная окраска речи. Степень вашей убедительности во многом зависит от личной заинтересованности и эмоциональности речи.

Все эти способы будут работать только в том случае, если ваша речь понятна, выразительна, ее отличают высокая культура и хороший словарный запас. Невнятное, сбивчивое бормотание человека, с трудом находящего нужные слова, никогда не будет убедительным.

Как уговорить человека на что-либо: невербальные средства

Давно замечено, что при личном контакте убедить человека в чем-либо проще, чем по телефону. Еще сложнее сделать это в письменном сообщении. Дело в том, что огромную роль в передаче информации играют невербальные (неречевые) средства общения. С их помощью транслируется 60−80% информации, и именно они способны воздействовать на подсознание человека вне зависимости от его желания.

Существует множество приемов психологической «настройки» собеседника. Вот некоторые из них.

Зеркало. Ненавязчивое повторение движений партнера настраивает его на доверие к вам.
Легкие прикосновения. Психологи считают, что человек в разговоре с тем, кому доверяет, неосознанно старается время от времени дотронуться до него. Прикасаясь к собеседнику, вы тем самым демонстрируете свое доверие к нему и настраиваете его на положительное восприятие вас.
Улыбка. Это универсальное средство общения положительно воздействует на людей и побуждает их относиться с доверием к собеседнику.
Экспрессивная интонация. Убедительная и позитивно окрашенная интонация создает особую оптимистическую атмосферу. Человеку, который говорит энергично и даже весело, хочется верить.

Убедительность не стоит путать с навязчивостью. Слишком длительные попытки убедить собеседника вызывают у него раздражение и реакцию отторжения. Поэтому если вам не удалось уговорить человека, то лучше не настаивать и отложить разговор до другого удобного времени.

Убедить - значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение!!

Если ваше умение убеждать людей оставляет желать лучшего, или вам никак не удается убедить человека и каждая ваша встреча «походит на столкновение двух бильярдных шаров, которые резко щелкают и разлетаются в разные стороны, не изменяя при этом ни своей формы, ни цвета, и не оставляя друг на друге следа», то наши советы как раз для вас.

Для того, чтобы убедить человека в вашей правоте, убедить человека бросить пить, курить, или убедить человека что — либо купить и т. д. необходимо понять, что действенность убеждения в значительной мере зависит от соответствующей подобранной аргументации.

Факторы, которые способствуют повышению эффективности аргументов во время убеждения:
1. Достоверность источника информации, то есть того, кто убеждает.
2. Важность самой проблемы, то есть убедительность того, о чем говорится.
3. Характер группы или человека, которого убеждают или переубеждают.

Когда вы пытаетесь в чем — то убедить человека и используете различные способы аргументации, человек может относиться к вам либо с доверием, сомнением или недоверием.

Значение личности человека, который убеждает

Убедительность аргументов и доверие к ним в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда его не воспринимают всерьез. Это доказывает проведенный учеными эксперимент.

Нескольким группам студентов было предложено прослушать звуковую запись лекции о том, что к молодым преступникам следует относиться гуманнее.

Все группы прослушали одну и ту же лекцию, но информация о лекторе в каждой группе была иной. Первой группе сообщили, что оратор - высококвалифицированный судья и большой авторитет по вопросам преступности среди молодежи. Второй группе была представлена нейтральная версия: он - работник радио. Третьей группе было сказано, что оратор - правонарушитель, который в данный момент условно пребывает на свободе.

Понятно, что в этой группе сложилось впечатление, будто лектор (он же преступник) лично заинтересован в том, чтобы с молодыми преступниками поступали гуманно. Студентам необходимо было ответить, как они оценивают саму лекцию и какие их взгляды на более гуманное отношение к молодым правонарушителям.

Результаты были следующие: группа студентов, которая считала, что лекцию прочел опытный судья и авторитет в области правонарушений среди молодежи, оценила саму лекцию и ее выводы положительно. В то же время студенты, считавшие, что перед ними преступник, который хотел, чтобы к его правонарушению отнеслись как можно гуманнее, оценили лекцию отрицательно.

Студенты, которым оратора представили как работника радио, заняли нейтральную позицию. Лекция заставила всех студентов посмотреть на наказание молодых преступников с разных точек зрения. Однако наиболее она повлияла на студентов, которые оценили лектора положительно, и наименее на тех, кто считал его за правонарушителя.

Проведенный эксперимент доказывает какое большое значение имеет личность того, кто убеждает и к чему призывает. Фактически этим знанием пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко».

В целом же большинство людей считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины. При прочих равных условиях человек крупного телосложения нередко вызывает большее доверие, нежели другие.

Каким должен быть характер речи, чтобы убедить человека? Конечно же убедительным!!

Для того, чтобы сделать свою речь более убедительной, вам необходимо придерживаться некоторых правил убеждения

Не доказывайте очевидное, не говорите банальные или прописные истины. Человек всегда хочет услышать что-то новое, неизвестное ему. Иначе он теряет интерес и к речи, и к самому говорящему.
Не бойтесь соглашаться с человеком, если вы хотите его в чем — то убедить. Это правило убеждения поможет вам его же суждения повернуть против него или доказать их бесполезность для него самого.
Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете. Это типичная ошибка тех, кто хочет убедить человека.
Чтобы убедить человека никогда не допускайте противоречий в своих доводах.
Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, оставьте его «на десерт».
В своей аргументации не используйте посредственные и ненадежные доводы. Для того, чтобы убедить человека постарайтесь сильные аргументы приводить порознь, подробно развивая каждый в отдельности; а слабые аргументы собирайте в один сильный довод.
В своей стратегии убеждающего человека старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

И наконец, еще одно правило, позволяющее убедить человека в вашей правоте. Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим. Не усложняйте себе задачу. Это требует и дополнительных усилий, и времени, а главное – увеличивает вероятность неудачи.
Желая переубедить или убедить человека, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
Будьте хорошим слушателем и проявляйте сопереживание. Нельзя убедить человека в чем-либо, не поняв хода его мыслей. Мало того внимательный слушатель располагает к себе.
Чтобы убедить человека, покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из его потребностей: физиологические (потребность в еде, воде, сне и т. п.); потребность в безопасности, уверенности в будущем; потребность в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.); потребность в уважении и потребность в самореализации.

Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность человека.

И ещё, очень важное правило убеждения — это уместное молчание

Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это не только искусство, но ещё и красноречие»

Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Непродолжительное молчание или пауза помогает обратить внимание человека на последующие ваши слова и аргументы.

Время решает все. Вопрос убеждения - это не только правильные слова или язык тела. Это еще и правильно подобранный момент. Если начинать разговор тогда, когда люди более открыты и готовы к диалогу, то вы, вероятно, быстрее добьетесь поставленных целей.

Узнайте людей. Будет ли убеждение успешным или же нет, зависит от отношений между слушающим и убеждающим. Если вы плохо знаете человека, то важно как можно скорее исправить этот недочет и найти что-то общее. Люди, как правило, чувствуют себя спокойнее в окружении таких же, как они сами. Так что найдите общее и воспользуйтесь этим.

Говорите утвердительно. Когда вы говорите ребенку “не наводите в комнате беспорядок”, то ваше послание “приведи все в порядок” остается неуслышанным. Фраза “Не стесняйтесь звонить мне” - это вовсе не “Позвони в четверг”. Если тот, с кем вы говорите, не знает, чего вы от них хотите - вряд он даст это вам.

Ясность должна быть. Если вы напускаете тумана, то с вами, может быть, и согласились бы - но если бы понимали, чего вы хотите. Говорите утвердительно, и все будет четко и понятно.

Создайте потребность в товаре. Правило №1 убеждения - именно это. В конце-концов, если у людей нет потребности в предлагаемой вами услуге, то они не согласятся с вами. Конечно, от вас не требуется быть вторым Биллом Гейтсом (хотя он-то уж точно создал потребность в своих услугах), достаточно ознакомиться с пирамидой Маслоу. Подумайте о разных потребностях, в том числе и потребности в безопасности, любви, самооценке и самореализации и так далее, и вы наверняка найдете то, что только ваши услуги и смогут исправить!

Дефицитность. Помимо того, что необходимо для выживания, у всего есть некая относительная ценность. Порой (или как правило), мы хотим себе вещь только потому, что ее хотят остальные. Если вы хотите заставить кого-то захотеть приобрести ваш товар или услугу - сделайте ее дефицитом, даже если речь идет о вас самих. И спрос появится.
Срочность. Чтобы добиться от людей нужного действия, нужно окружить все аурой срочности. Если у людей не хватает мотивации сейчас, то и в будущем ее вряд ли прибавится, поэтому ваша задача - убедить их поступить по-вашему сейчас. Это главное!

Ваши навыки

Говорите быстро. Да да, именно это - людей убеждает быстрая, уверенная речь. И не просто так: чем быстрее вы говорите, тем меньше времени у слушателя усомниться в ваших словах. Таким образом, можно создать впечатление человека, отлично разбирающегося в том, о чем говорит - если быстро оперировать фактами и быть уверенным в них.

Будьте напористы. Да, в правильный момент напористость творит чудеса. Исследователи подтверждают это: люди больше верят напористым, нежели опытным. В конце концов, разве вы сами никогда не удивлялись - как сумели все эти политики так высоко подняться?! В том-то и дело. Психология, человеческая психология!

Подчините себе язык собственного тела. Если вы кажетесь неподступным, закрытым и не желающим идти на компромисс, люди не будут слушать вас, даже если вы все говорите правильно - они просто прочитают язык вашего тела и сделают соответствующие выводы, не прислушиваясь к словам. Следите за языком тела так же строго, как и за самим языком.
- Будьте открыты. Не скрещивайте руки на груди, поддерживайте хороший зрительный контакт, улыбайтесь и не показывайте пальцем.
- Копируйте жесты. Люди любят тех, кто похож на них - факт. Копируйте их жесты и вы станете очень, очень похожи на них. Собеседник отставил локоть в сторону? И вы так сделайте. Откинулся в кресле? Повторите за ним. Но не переигрывайте и не привлекайте внимание, все должно быть естественно и практически на рефлексах.
Будьте последовательны. Представьте, будто политик выступает перед журналистами и один из них задает вопрос: “А как получилось, что вас поддерживает преимущественно население старше 50 лет?”. Политик поднимает кверху кулак и агрессивно заявляет: “Я - за молодежь!”. Как по-вашему, что здесь не так?
- А все здесь не так. Весь образ, от жестов и движений идет вразрез со сказанным. Ответ - мягкий, правильный, подходящий. Язык тела - жесткий, агрессивный. Результат - политику не верят. Чтобы быть убедительным, нужно, чтобы и язык, и тело говорили об одном и том же. В противном случае, можно показаться лжецом.
Будьте настойчивы. Не стоит драться с тем, кто снова и снова отказывает вам - но и не надо бояться продолжать спрашивать у других людей. Всех не убедишь, это факт. Но настойчивость позволит вам добиться своего.

Стимулы

Стратегии

Используйте чувства вины и взаимную выгоду. Вы когда-нибудь слышали от друга что-то вроде “Ну, я сегодня угощаю”. Если да, то не думали ли вы о том, что завтра угощать уже будете вы? Думали, потому что люди платят услугой за услугу. Считайте “хорошие дела” инвестициями в будущее. Люди ‘’хотят’’ получать что-то взамен.

Не верите? Да маркетологи постоянно эксплуатируют эту тему и мишень - вы! Бесплатные акции в баре, жвачка в меню после обеда в ресторане - мир бизнеса активно пользуется приемом эксплуатации взаимной выгоды.

Используйте мощь консенсуса. Конформизм - в самой человеческой природе. Желание выделяться - тоже. Когда вы говорите людям, что и другие поступают так же, как и они, то они глотают крючок даже не раздумывая! Стадное мышление позволяет нам быть ленивыми, не дает нам отстать от... стада. И этим можно воспользоваться.
- В одном отеле вместе с полотенцами давали карточку “3 из 4 наших постояльцев используют полотенца повторно”. И что бы вы думали? После введения карточек этот показатель увеличился на треть!
  - Можно даже привести пример с экспериментом, когда людям, объединенным в группу, предлагалось сравнить, какой из отрезков длиннее. Большинство участников должны были говорить единственному ничего не подозревающему участнику эксперимента, что длинный отрезок - на самом деле короткий. 75% ничего не подозревавших людей меняли свое мнение и тоже начинали называть длинное - коротким, а короткое - длинным!!!
Просите много. Если вы родитель, то вы можете наблюдать это воочию. Ребенок зовет вас “Пойдем на пляж!” Вы отказываете, чувствуете вину, но мнение не меняете. Тогда ребенок просит “Ладно, пойдем в бассейн”. И вы хотите сказать “да” и говорите “да”.
- Спрашивайте то, что хотите на самом деле, во вторую очередь. Из-за отказа люди испытывают чувство вины и если у них нет веских возражений против второй просьбы, то они ее исполнят - ведь так они избавятся от чувства вины! Им полегчает и они дадут вам то, что нужно. Хотите получить пожертвование в размере 10$? Попросите сперва 25$. Хотите, чтобы проект был сделан за месяц? Назовите первым сроком две недели.
Говорите “мы”. Это местоимение лучше убеждает людей, нежели все остальные. В “мы” звучат нотки товарищества, сотрудничества, помощи.
- Помните, что мы говорили о важности установить взаимопонимание со своими слушателями? Про язык тела? Теперь добавьте ко всему этому еще и местоимение “мы”.
Начинайте дела. Знакомо ли вам такое: что-то сделать надо, но все продолжают ничего не делать и никто не начинает работу? Начните ее сами. Если вы начнете - вам помогут закончить.
- Люди с большей охотой занимаются отдельным заданием, чем всем делом. Скажем, во время стирки можно закинуть вещи в стиральную машину, а затем попросить кого-то потом развесить белье. Вряд ли вам откажут.
Заставьте людей соглашаться. Люди хотят быть последовательны. И если вы заставите их сказать “да”, то они будут связаны словом. Если они скажут, что сделают что-то или предложат вариант решения проблемы - они должны будут это сделать. Заставьте их соглашаться.
Соблюдайте баланс. Что бы вы не думали, но люди мыслят самостоятельно и далеко не всегда страдают от слабоумия. Если вы будете о чем-то недоговаривать или однобоко описывать что-то, то вам могут и не поверить. И помните: лучше справиться с проблемами самостоятельно, чем ждать помощи со стороны.
- Исследования показали, что одностороннее изложение фактов куда менее убедительно, нежели двустороннее - причем во всех ситуациях и в любой аудитории.
Используйте силу рефлексов. Про собак Павлова слышали? Вот и вам надо стать вторым таким Павловым. Провоцируйте окружающих на нужную вам реакцию так, чтобы они сами этого не замечали. Но помните, чтобы достичь таких результатов, нужно много времени и усилий.
- Если ваш друг при упоминании Пепси вздыхает, то это может быть примером классического условного рефлекса. Вздохните сами - и ваш друг подумает о Пепси. Другой вариант: ваш босс постоянно хвалит сотрудников одной и той же фразой. Вы слышите фразу, сказанную другому, вспоминаете, как хвалили вас и... начинаете работать чуть усерднее.
Завышайте ожидания. Если вы наделены властью и полномочиями, это лучший и, пожалуй, обязательный метод. Пусть ваши подчиненные знают, что вы верите в них - и пусть стараются соответствовать.
- Если вы говорите ребенку, что он умный и что вы знаете, что он скоро начнет получать хорошие отметки, он не захочет разочаровать вас (если сможет избежать этого). Дайте ребенку знать, верите в него, и он поверит в себя.
- Если вы руководитель, служите для своих подчиненных источником оптимизма и уверенности в себе. Дали кому-то сложное задание? Скажите, что верите в этого человека. Человек справится с заданием, что подтвердит ваши слова и, в общем итоге, повысит производительность труда того сотрудника.
Мотивируйте потерями. Если вы можете дать кому-то что-то - отлично. Но если вы можете оградить кого-то от потери чего-то - еще лучше! Если вы поможете людям избежать стресса, то зачем им отказывать вам?!
- Согласно одному из исследований, перед угрозой потери люди соглашаются с чем-то в два раза чаще, чем перед угрозой убытков. Значит ли это, что описание отрицательных последствий более убедительно? Возможно.
- Хотите оторвать мужа от телевизора ради вечера вдвоем? А он не отрывается? Не надо паковать чемоданы и уезжать к маме. Просто напомните, что уже завтра вернутся дети и тогда...
  - А к этому следует относиться с долей скептицизма. Люди не очень любят, когда им говорят о негативном и боятся негативных последствий. Поэтому фраза “привлекательная кожа” для них лучше, нежели “борется с раком кожи”. Так что помните об этом, когда будете мотивировать потерями.

Как продавец

Поддерживайте зрительный контакт и улыбайтесь. Будьте вежливы, радостны и харизматичны. Это даст вам даже больше, чем вы думаете. Люди захотят услышать то, что вы им скажете - а ведь сложнее всего именно начать диалог.
- Вам не нужно, чтобы люди думали, будто бы вы заставляете их принять вашу точку зрения. Будьте учтивы и уверенны, и вам будут верить.
Знайте свой товар. Покажите им преимущества вашего товара - не для вас, а для них . Это привлечет внимание людей.
- Будьте честны. Если вы продаете то, что не является необходимым - люди об этом узнают. Это будет крайне неудобно, да и верить вам после такого перестанут, даже тогда, когда вы будете говорить правду. Покажите ситуацию со всех сторон, чтобы убедить людей в вашей рациональности и логичности, а также в том, что вы учитываете их интересы.
Будьте готовы к любым возражениям. И будьте готовы к тому, о чем вы даже и не думали! Впрочем, если вы достаточно хорошо подготовились, то проблемы это не составит.
- Если людям покажется, что от сделки большую выгоду получите вы, то они будут спорить и не соглашаться. Минимизируйте это. Выгоду должен получить слушающий, а не вы.
Не бойтесь соглашаться. Переговоры - важная часть убеждения. Переговоры вовсе не значат, что вы в итоге не добьетесь своего. Наоборот, множество исследований выявило, что у слов “ну да” - просто огромный убедительный потенциал.
- Конечно, “ну да” может быть не лучшей фразой, но все же она достаточно убедительна, чтобы заставить человека поверить вам и выполнить вашу просьбу. Обставьте все так, будто бы вы не оказываете услугу, а изначально намеревались поступить таким образом - и, скорее всего, это не останется незамеченным.
Используйте непрямую связь с лидерами. Если вы говорите с кем-то, наделенным достаточными полномочиями, вы можете захотеть избежать излишней прямоты. Тоже самое бывает в тех случаях, когда ваше предложение слишком амбициозно. В случае руководителей вы наверняка захотите направить их мысли в нужное русло, желательно так, чтобы они будто бы “сами” все поняли. В конце концов, им нужно ощущать свою власть над вами, чтобы быть уверенными в себе. Подыграйте им и это воздастся вам сторицей..
- Начните с разговора о том, в чем ваше руководство не разбирается и пошатните тем самым его уверенность в себе. И, по возможности, заговорите на нейтральной территории, вне офиса. Но в конце своей речи дайте ему понять, кто тут главный (а это он) и дайте ему снова ощутить власть. Это может помочь вашему замыслу.
Не участвуйте в конфликтах и оставайтесь спокойны. Эмоции никого не делают убедительнее. А в случае конфликта их и вовсе следует избегать, оставаясь отстраненным и спокойным. Это даст вам рычаги для управления ситуацией. Если кто-то проиграет, то он обратится к вам - за чувством стабильности. Помните: своими эмоциями управляете вы. И вам в сложные моменты доверят управлять остальными.
- Правильно используйте гнев. Конфликт причиняет людям, как правило, дискомфорт. Если вы обострите ситуацию, то остальные, вероятно, отступятся. Не надо злоупотреблять этим приемом и уж тем более не надо применять его тогда, когда вы не очень хорошо контролируете свои эмоции. Используйте это мудро и по ситуации.
- Не ведите переговоры, если устали, спешите, чем-то отвлечены или просто не в духе - в противном случае есть шанс пожалеть.
- Следите за языком. Ваша речь должна вдохновлять и воодушевлять, а не наоборот.
- Спор начинайте с согласия с оппонентом, а затем приводите свои аргументы. После вашего согласия оппонент будет настроен уже не столь воинственно.
- Порой важно дать понять слушателям, чего же вы хотите на самом деле. Порой - нет.
Предупреждения
- Не сдавайтесь внезапно! Так людям покажется, что они победили и в будущем их будет еще труднее убедить в своей точке зрения.
- Не злоупотребляйте чтением проповедей и морали - или потеряете все влияние.
- Ложь и преувеличение - это всегда плохой выбор. Ваша аудитория - не идиоты, они раскроют ваш обман и последствия будут соответствующие.
- НИКОГДА не критикуйте свою целевую аудиторию и не вступайте с ними в конфликт. Да, порой устоять сложно - но вы никогда не добьетесь победы, если поддадитесь соблазну. По правде говоря, даже малейшее ваше раздражение тут же обернется полноценной защитной реакцией. Так что лучше будет подождать.

Грустно видеть, как отлично подготовленное выступление сопровождается равнодушными взглядами и плохо скрываемой зевотой слушателей. Да и в дружеской компании, в семейном кругу неплохо было бы научиться тому, как убедить человека, как убеждать близких и друзей в своей правоте.

Продавцам, политикам, сотрудникам офиса при общении с клиентами и их начальнику при общении с сотрудниками – искусство убеждать требуется всем.

Речь – основное оружие

Конечно, обладая выразительным взглядом, можно попытаться использовать его для убеждения. Но все-таки, успех того, кто работает над тем, как научиться убеждать людей, заключается в правильно построенной и эмоционально окрашенной речи.

Тихая речь подсознательно воспринимается, как речь неуверенного в себе человека. Быстрый темп речи утомляет слушающего, он должен напряженно следить за смыслом, пытаясь его ухватить. Медленный темп, наоборот, приводит к равнодушию аудитории, слушатели отвлекаются, думают о чем-то своем.

Секреты искусного убеждения

Опытные ораторы и манипуляторы человеческим вниманием знают, как научиться убеждать и добиваться успеха. Для этого они используют испытанные приемы:

Воздействуют на человека только теми аргументами, которые он в состоянии воспринимать.
Не предлагают только «голые» факты, а последовательно раскрывают их смысл и значение.
Сначала отвечают на доводы собеседника, а затем высказывают свою точку зрения.
Стараются обнаружить области внутреннего колебания у собеседника и именно там расставляют акценты.
Не отметают противоположные доводы, а продумывают на них ответные аргументы (причем самый сильный довод оставляют про запас).
Придают отдельным высказываниям форму риторического либо нейтрального вопроса, с таким расчетом, чтобы, отвечая на него, собеседник воспринял ответ, как собственное мнение.
Воздерживаются от вопросов, на которые последует ответ «нет», так как публично высказанное мнение собеседника уже трудно и даже бесполезно атаковать.

Существует еще один, труднообъяснимый с точки зрения логического смысла прием. Как убедить собеседника в своей правоте? Нужно смотреть в точку, расположенную у него между глаз и представлять нужную на данный момент реакцию своего визави.

Краткость – сестра таланта убеждать

Независимо от того, о чем идет речь, беседа о волнующей собеседников проблеме проходит такие стадии:

Подготовка. Здесь проясняется цель разговора, получается начальная информация о собеседнике, обдумывается тактика убеждения.
Начало беседы, где нейтрализуется негатив со стороны собеседника, если он есть (зажатая поза, суженные глаза, резкие высказывания) и проводится настрой в интересах убеждающего.
Реализация темы в нужном направлении.
Окончание беседы и закрепление результата.

Автор книги «Как убедить собеседника за 30 секунд» Майло Франк предлагает провести все эти операции именно за предложенное им короткое время. Он считает, что внимание собеседника можно удержать, только если удастся уложиться в 30 секунд. Именно столько времени занимают информационные блоки рекламы или новостные сюжеты на телевидении.

Нужно иметь четкую цель и знать, что нужно получить от собеседника, неважно, кто он: менеджер на собеседовании, продавец за прилавком магазина, начальник или подчиненный.
Предварительно неплохо было бы собрать о нем информацию и выяснить точки соприкосновения.
При высказывании требуется учесть интересы и потребности слушателя и опираться на них.
Для привлечения внимания нужно использовать приманки – случай из собственной жизни, анекдот, оригинальный вопрос - все, что позволит «перетянуть одеяло на себя».

Такая стратегия, скорее всего, подходит не для всех ситуаций, а только для непредсказуемых экспромтов. Привлечение внимания, выражение своей мысли будет эффективно, если есть умение общаться, говорить кратко и по существу.

Как повысить эффективность убеждения

Работая над проблемой, как убедить человека, нужно учитывать много других факторов. Это своеобразные психологические моменты, улучшающие атмосферу, в которой проходит общение:

Быть собранным легче не во время жаркой и влажной погоды, а в холодные ясные дни.
Около 19.00 многие люди становятся раздражительными и вспыльчивыми, убедить их в чем-то именно в этот временной промежуток непросто.
Желательно знать по имени того, кого нужно убедить в чем-то, иначе у него сложится впечатление, что он не имеет значения для его оппонента.
В начале разговора нужно подтолкнуть собеседника несколькими вопросами, на которые человек ответит «да», это сразу создаст благожелательную атмосферу, обстановку доверия, непринужденности, готовность слушать.
Прием «отзеркаливания», когда убеждающий принимает позу и копирует жесты собеседника, располагает человека.
Быть внимательным поможет предложение высказаться. Если человека слушают, то и он в ответ постарается прислушаться к доводам своего визави.

Постарайтесь не раздражать человека банальными шутками, угрюмостью, бестактными высказываниями, грубостью и высокомерием. Не стоит давать непрошеные советы и делать безапелляционные замечания. Последнее может быть истолковано, как призыв к ссоре.

Заканчивая разговор, надо помнить, что последние фразы запоминаются прочнее всего. Поэтому им нельзя быть невыразительными и нечеткими. Достойное и своевременное завершение беседы поможет закрепить убеждение собеседника.

Порой успех наших начинаний во многом зависит от способности убедить человека принять нашу точку зрения.

Но, к сожалению, сделать это бывает не так просто, даже если на нашей стороне правда и здравый смысл. Умение убеждать – редкий, но очень полезный дар. Как убедить человека? Убеждение – это способ воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Суть убеждения в том, чтобы по средствам логической аргументации вначале добиться от собеседника внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а потом на этой основе создать и закрепить новые или трансформировать старые установки, соответствующие стоящей цели.

Навыкам убедительного общения можно обучиться как на различных тренингах, так и самостоятельно. Принципы и методы убедительной речи, приведенные ниже научат вас умению убеждать, они одинаково эффективны для применения в убеждении как одного человека, так и целой аудитории.

Четкое понимание собственных намерений

Для того, чтобы изменить либо сформировать мнение людей, или для того, чтобы побудить их к каким либо действиям, необходимо самому четко понимать свои намерения и быть глубоко уверенным в истинности своих идей, понятий и представлений.

Уверенность помогает принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимая непоколебимую позицию в оценках тех или иных явлений и фактов.

Структурированность речи

Убедительность речи зависит от ее структурированности – продуманности, последовательности и логичности. Структурированность речи позволяет доступнее и понятнее объяснить основные положения, помогает четко следовать намеченному плану, такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателем.

Вступление

Эффективное вступление поможет заинтересовать и привлечь внимание человека, установить доверие и создать атмосферу доброжелательности. Вступление должно быть кратким и состоять из трех, четырех предложений обозначающих предмет речи и повествующих о причине, по которой следует знать то о чем пойдет речь.

Вступление задает настроение и тон речи. Серьезное начало придает речи сдержанный и глубокомысленный тон. Юмористическое начало закладывает позитивное настроение, но тут стоит понимать, что начав с шутки, настроив аудиторию на игривый лад, говорить о серьезных вещах будет сложно.

Оно должно быть понятным, ясным и содержательным – убеждающая речь не может быть непонятной и сумбурной. Разбейте основные положения, мысли и идеи на несколько частей. Продумайте плавные переходы показывающие связь одной части выступления с другой.

изложение фактов, которые можно проверить;
мнения экспертов, суждения людей имеющих авторитет в данной области;
, оживляющие и объясняющие материал;
конкретные случаи и примеры, способные объяснить и проиллюстрировать факты;
описание собственного опыта и своей теории;
статистические данные, которые можно проверить;
размышления и прогнозы о будущих событиях;
забавные истории и анекдоты (в небольшой дозе), по смыслу подкрепляющие или раскрывающие положения о которых идет речь;
буквальные или фигуральные сравнения и противопоставления, иллюстрирующие утверждения с помощью демонстрации различий и сходств.

Заключение

Заключение является самым трудным и важным моментом убеждающей речи. Оно должно повторить сказанное и усилить эффект всей речи. То, что сказано в заключении, человек будет помнить дольше. Как правило, именно в конце вместе с подведением итогов сказанного, звучит призыв к действию, который описывает действия и поведение людей необходимые оратору.

Доказательные доводы в поддержку вашей идеи

В большей части люди рациональны и редко когда делаю то, что им не выгодно. Поэтому что бы убедить человека надо найти хорошие доводы объясняющие оправданность и целесообразность предложения.

Доводы – это мысли, заявления и аргументы, используемые для подтверждения той или иной точки зрения. Они дают ответ на вопрос, почему мы должны во что-то верить или поступать определенным образом. Убедительность речи во многом зависит от правильности подобранных доводов и доказательств.

Какие должны быть критерии для оценки и выбора доводов:

Хороши те доводы, которые подкреплены основательными доказательствами. Бывает, что речь звучит убедительно, но при этом не подкреплена фактами. Подготавливая речь, убедитесь, что ваши доводы небезосновательны.
Хорошие доводы должны быть грамотно и лаконично встроены в предложение. Они не должны звучать невпопад.
Даже если ваш довод хорошо подкреплен и обоснован, он может быть не воспринят человеком. Люди по разному реагируют. Для одних ваши факты и аргументы будут звучать убедительно, а другие не посчитают использованные вами доводы, главными для оценки ситуации. Конечно, вы не можете наверняка знать какое воздействие ваш довод окажет на убеждаемого, но хотя бы приблизительно предположить и оценить каков будет результат, вы можете на основе сделанного анализа личности (аудитории).

Дабы удостовериться в том, что вами будет представлено действительно веское доказательство, следует задать себе, как минимум, три вопроса:

Откуда взяты сведения, из какого источника? Если доказательства взяты из предвзятого или ненадежного источника, лучше либо исключить это доказательство из своей речи, либо поискать подтверждение в других источниках. Подобно тому, как слова одного человека заслуживают больше доверия, чем слова другого, так и более надежными являются одни печатные источники по сравнению с другими.
Являются ли сведения свежими? Идеи и статистические данные недолжны быть устаревшими. То, что было три года назад, сегодня может оказаться неверным. Ваша в целом убедительная речь, может быть подвергнута сомнению из-за одной неточности. Такое нельзя допускать!
Какое отношение имеют к делу эти сведения? Удостоверьтесь, что доказательство служит явным обоснованием приводимых вами доводов.

Подача информации и формулирование целей с ориентацией на установки и аудитории

Установка – это устойчивые или преобладающие чувства, негативного или позитивного характера, связанные с определенным вопросом, объектом или человеком. Обычно на словах такие установки люди выражают в виде мнений.

Например, фраза: «Я думаю, что развитие памяти очень важно как для повседневной жизни, так и для профессиональной деятельности» это мнение, выражающее позитивную установку человека на развитие и поддержание хорошей памяти.

Что бы убедить человека поверить в первую очередь надо выяснить, какие позиции он занимает. Чем больше сведений вы о нем соберете, тем больше у вас будет шансов сделать правильную оценку. Чем опытнее вы будете в области анализа аудиторий тем проще будет сделать свою речь убедительной.

Установки человека или группы людей (аудитории) можно распределить по шкале, от откровенно враждебных, до исключительно благосклонных.

Охарактеризуйте вашу аудиторию как: имеющую негативную установку (люди придерживаются точки зрения абсолютно противоположной); не имеющую по данному поводу четкого мнения (слушатели относятся нейтрально, у них нет информации); позитивно настроенную (слушатели разделяют данную точку зрения).

Разность мнений можно представить таким образом: враждебность, несогласие, сдержанное несогласие, ни за ни против, сдержанная благосклонность, благосклонность, исключительная благосклонность.

1. Если слушатели целиком и полностью разделяют ваше мнение, понимают о чем вы говорите и согласны с вами во всем, то вам надо подкорректировать свою цель и сконцентрироваться на конкретном плане действий.

2. Если вы думаете, что по вашей теме у слушателей отсутствует определенное мнение, поставьте цель убедить их действовать, сформировав у них мнение:

Если вы полагаете, что аудитория не имеет своей точки зрения, потому что не информирована, то ваша первостепенная задача дать ей информацию в достаточной мере, помочь понять суть дела, и уже только после этого обращаться с убедительными призывами, побуждающими к действию.
Если аудитория по отношению к предмету нейтральна, значит, она способна к объективным рассуждениям и может воспринимать разумные доводы. Тогда ваша стратегия это представление самых лучших из имеющихся аргументов и подкрепление их наилучшей информацией.
Если вы считаете, что слушающие вас не имеют четкой позиции, потому что предмет им глубоко безразличен, надо направить все усилия на то, чтобы сдвинуть их с этой равнодушной позиции. Выступая перед подобной аудиторией, не стоит сосредотачивать их внимание на информации и использовать материал, подтверждающий логическую цепочку ваших доказательств, лучше сделать упор на мотивацию и обратиться к нуждам слушателей.

3. Если вы предполагаете, что с вами не согласны, то стратегия должна зависеть от того, является ли установка полностью враждебной или умеренно негативной:

Если вы предполагаете, что по отношению к вашей цели человек настроен агрессивно, однозначно, лучше зайти издалека или поставить перед собой не столь глобальную цель. Бессмысленно рассчитывать на убедительность речи и полный переворот в отношении и поведении после первой беседы. Вначале надо немного изменить отношение, «посадить зернышко», заставить задуматься о том, что ваши слова имеют какую-то важность. А уже позже, когда идея поселиться в голове человека и «пустит корни», можно продвигаться дальше.
Если же человек имеет позицию умеренного несогласия, просто приводите ему свои доводы, надеясь на то, что их вес заставит его встать на вашу сторону. Разговаривая с людьми негативно настроенными, постарайтесь излагать материал понятно и объективно, чтобы слегка несогласные захотели подумать над вашим предложением, а абсолютно несогласные, хотя бы поняли вашу точку зрения.

Сила мотивации

Мотивация, инициирующая и направляющая поведение, часто возникает в результате применения стимулов имеющих определенную ценность и значимость.

Влияние стимула наиболее сильно, когда он является частью значимой цели и указывает на благоприятное соотношение вознаграждений и издержек. Представьте, что вы просите людей несколько часов пожертвовать на участие в какой-нибудь благотворительной программе.

Вероятнее всего, время которое вы убеждаете их потратить, воспринято будет не как стимулирующее вознаграждение, а как издержки. Как убедить людей? вы можете эту благотворительную работу преподнести как значимый стимул дающий вознаграждение.

Скажем, вы можете сделать так, чтобы публика ощутила важность дела, почувствовала себя социально ответственными, людьми с сознанием гражданского долга, ощутила себя благородными помощниками. Всегда показывайте, что стимулы и вознаграждения перевешивают издержки.

Используйте стимулы, соответствующие основным потребностям людей, они лучше действуют. Согласно одной из популярных теорий в области потребностей, люди выражают большую склонность к действиям, когда стимул, предлагаемый оратором, может удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

Правильная манера и интонация речи

Убедительность речи и умение убеждать предполагает ритмомелодический строй речи. Интонацию речи составляют: сила звучания, высота тона, темп, паузы и ударения.

Недостатки интонирования:

Монотонность действует угнетающе даже на человека обладающего умением слушать и не позволяет воспринять даже очень интересную и полезную информацию.
Слишком высокий тон раздражает и неприятно действует на слух.
Слишком низкий тон может поставить под сомнение то, что вы говорите и выдаст вашу незаинтересованность.

Старайтесь своим голосом сделать речь красивой, выразительной и эмоционально насыщенной. Наполните свой голос оптимистическими нотками. При этом предпочтителен немного замедленный, размеренный и спокойный темп речи. Между смысловыми отрезками и в конце предложения четко выдерживайте паузу. А слова внутри отрезка и небольшие предложения произносите как одно длинное слово, слитно.

Начать развивать голос и дикцию ни когда не поздно, но если вы хотите убедить человека хорошо вас знающего, порой лучше говорить привычным для вас тоном, не экспериментируя. Иначе ваше окружение может посчитать, что вы говорите неправду, раз говорите нехарактерным для вас тоном.

Вам могут быть интересны следующие материалы