Человека определяет совокупность общественных отношений. Личность как продукт и субъект общественных отношений

Не так давно в одном из номеров нашего журнала мы рассматривали четыре стиля коммуникаций: «дирижерский», «воодушевленный», «дружелюбный», «аналитический»*. Интересно, откуда же они появились? Тогда спешим вас обрадовать - этой статье мы поговорим о еще одной поведенческой модели под кодовым названием DISC!

Из этой статьи вы узнаете:

что представляет собой поведенческая модель DISC
как кадровые службы могут применить типологию DISC на практике
общие характеристики типов DISC
можно ли диагностировать интеллектуальную деятельность с помощью модели DISC

DISC - это модель индивидуальных различий, базовых мотиваторов и поведенческих характеристик людей. Эту модель можно считать универсальной для использования в коммерческих компаниях, она создана специально для облегчения делового межличностного общения.

Модель DISC проста в изучении, и ее можно эффективно использовать, не имея специального психологического образования, в отличие от популярной, но достаточно сложной в интерпретации типологии личности MBTI.

Погружение в теорию...

У Марстон построил свою поведенческую модель на основе двух критериев:

как человек воспринимает мир, в котором действует (как благоприятный или враждебный) ;
как человек действует или реагирует в конкретных ситуациях (активно или реактивно) .

Более подробное разъяснение смотрите в видео:

В зависимости от личных особенностей каждый человек выбирает свою стратегию существования и выживания (рис.):

DOMINANCE (Доминирование)
INFLUENCE (Влияние)
STEADINESS (Стабильность)
COMPLIANCE (Адаптивность)

Наша справка

История и цели создания DISC

Первые варианты четырехфакторной модели поведения появились еще в IV веке до н. э. Гиппократ, наблюдая сходства и различия в поведении людей, выделил четыре различных типа поведения:

1. Охранникам необходимо принадлежать к какой-то группе;

2. Ремесленники склонны к свободе и разнообразию;

3. Идеалисты стремятся к индивидуальности и значимости;

4. Рационалисты тяготеют к компетентности и знаниям.

Но все же прародителем современных поведенческих типологий считается теоретик психологии Карл Юнг В своем труде «Психологические типы» (1921) он выделил восемь типов личности на основе двух установок (экстраверсии или интро-версии) и видов ориентации из четырех фундаментальных функций психики (мышления, чувства, ощущения и интуиции).

На практике продемонстрировать экс-травертную и интровертную установки как таковые в «чистом виде» достаточно сложно, но принадлежность человека к тому или иному типу становится более очевидной лишь в связи с одной из вышеуказанных четырех функций.

Как правило, эти четыре функции развиты у человека неодинаково, та или иная функция оказывается более развитой. Юнг назвал ее ведущей, или первичной, доминирующей.

Наша справка

Поведение - это манера, в которой человек действует или бездействует. Поведение, в отличие от психики, доступно для непосредственного наблюдения.

Надо отметить, что все люди в определенные моменты жизни и при определенных обстоятельствах могут использовать в той или иной мере все четыре модели поведения. Просто одна модель поведения («базовая эмоция») проявляется у индивида наиболее ярко, доминирует.

А нам, кадровикам, это зачем?

Вполне резонный вопрос. Все эти знания могут пригодиться, например, при проведении собеседования с кандидатом, что в общем-то является основной задачей HR службы компании. Зная особенности поведения людей, вы сможете провести экспресс-оценку и определить, «ваш» это кандидат или «не ваш»? То есть соответствует ли он требованиям компании? «Впишется» ли в вашу корпоративную культуру? Сможет ли найти общий язык со своим непосредственным руководителем? Примут ли его другие члены команды?

Или другой пример. Вас вызывают на «ковер». Успех «безнадежного» дела зависит от умения договориться. Ваш шеф - эгоцентричен, честолюбив и самодостаточен, не любит длинных речей (тип D)? Будьте с ним конкретны, сразу переходите к сути дела. А если шеф неформал (тип I), не стоить быть сухим и кратким. С ним вполне можно подискутировать и «помечтать» о будущем компании, правда, точных дат реализации этой самый «мечты» вы от него не узнаете.

А что же сослуживцы? Когда вы много знаете о людях (их моделях поведения), с которыми вместе работаете, вы сможете эффективно решать целый ряд рабочих моментов. Вы с легкостью найдете общий язык и с педантичным бухгалтером, и с бесшабашным менеджером по продажам. Более того, данные сведения помогут вам без труда позаботиться об удовлетворенности персонала . И тогда работа для вас перестанет быть «полем битвы».

Общие характеристики типов DISC

Давайте разберем каждый тип отдельно. Какие именно черты присущи индивидам с конкретным типом поведения?

Поведенческий тип D (Доминирование). Его носители предпочитают сложные задачи и амбициозные цели. Обладают сильным характером. Эгоцентричны, честолюбивы и самодостаточны. Стремятся к признанию. Готовы пробовать себя в разных областях, постоянно ищут новые возможности. Обладают значительными внутренними ресурсами и быстрой адаптивностью к различным ситуациям. В отношении с другими прямолинейны, позитивны, открыто высказывают свое мнение, нередко бывают резки.

Обладатели такого типа демонстрируют позитивное поведение в конкурентной, враждебной ситуации. Стремятся к достижению результата вопреки противодействию среды.

Поведенческий тип I (Влияние). Оптимистичны, открыты, дружелюбны. Обладают высокой степенью влияния, способны убеждать других. Поддерживают знакомство с широким кругом людей. Бывают противоречивы и импульсивны. Следят за своей физической формой и внешним видом. Стремятся быть популярными.

НЕЛЬЗЯ!

С помощью модели DISC диагностировать интеллектуальную деятельность и личностные качества индивида. Она определяет лишь модель поведения человека - как он реагирует на воздействие внешней среды

Позитивны в благоприятных и дружественных ситуациях. Влияют на окружающих для получения нужного отклика.

Поведенческий тип S (Стабильность). Носители такого типа отличаются ответственностью в работе. Сдержаны и терпеливы. Осторожно относятся к переменам.

Привязаны к своей рабочей группе, «старым» клиентам, сложившимся профессиональным условиям и традициям. Хорошо работают в команде и могут координировать свои усилия с усилиями других в плане темпа и распределения работы. Пассивны в благоприятных ситуациях. Стабильны в выполнении задач для поддержания статус кво.

Поведенческий тип С (Адаптивность). Осторожны, консервативны, неконфликтны. Демонстрируют хорошее чувство времени и прагматизм. Хорошие аналитики. Стремятся к стабильности и упорядоченности, склонны следовать процедурам как в личной, так и в профессиональной жизни. С тщательностью и вниманием относятся к деталям.

Отличаются пассивным, адаптирующим поведением в антагонистической обстановке. Действуют в соответствии с высокими стандартами, чтобы избежать проблем и ошибок.

Смешанные поведенческие типы

В реальной жизни мы сталкиваемся с людьми, в поведении которых два поведенческих типа DISC могут проявляться почти в равной степени ярко.

Наиболее часто встречаются представители смешанных типов DI-ID и CS-SC, далее идет DC-CD, затем IS-SI и CI-IC Реже всего встречается сочетание поведенческих типов SD-DS.

Остановимся на некоторых типах подробнее:

Поведенческий тип DI-ID. Они умеют добиваться результатов на переговорах, убеждать других людей в своей правоте. Они комфортно себя чувствуют в высококонкурентной рабочей атмосфере. Однако у них есть склонность к манипуляции другими людьми, оказанию на них давления, особенно в тех случаях, когда они находятся в состоянии стресса. Более всего они боятся потерять контроль над ситуацией. Их агрессивный стиль поведения часто вызывает в людях скрытое сопротивление.

Поведенческий тип SC-CS. Такие люди обычно надежны и усидчивы при выполнении заданий. Они долго размышляют, прежде чем принять решение или дать согласие, но на них можно положиться. Они сочетают способность к критическому анализу и умение сотрудничать с другими людьми. Более всего их мотивирует желание делать все правильно и поддерживать гармоничную атмосферу. Они не очень гибки и не очень амбициозны. В стрессовых ситуациях замыкаются в себе и мучаются вопросом «А что, если...».

Тренируйтесь в оценке поведения с уже известными вам людьми (друзьями, коллегами, руководством), тогда на практике будет проще оценить, насколько ваши доводы и предположения верны

Поведенческий тип DC-CD. Эти люди склонны проявлять агрессивность, стремясь добиться совершенства во всем, что они делают. Комфортнее всего они чувствуют себя в быстро меняющихся, нестабильных и непредсказуемых условиях. Они обладают талантом критической оценки. Всегда в первых рядах в разработке новых концепций, внедрении инноваций. Опасность заключается в том, что иногда они начинают чинить то, что еще не сломалось. В стрессовых ситуациях - беспричинно придирчивы.

Эффективное взаимодействие

Если при общении с коллегой вы стараетесь действовать в соответствии с его стилем поведения, то и он откроет вам «двери общения».

Поэтому, зная, какие модели поведений ваших коллег доминируют, с помощью несложных приемов вы без труда наладите успешные коммуникации с ними.

Поведенческий тип D «Добрый день, Олег Евгеньевич. Я вчера говорил с Марией. Она мне рассказала про вашу успешную сделку. Примите мои поздравления, такое мало кому удается. Расскажите, на что вы там поднажали? Поделитесь опытом...»

Поведенческий тип I «Привет, Ва-ДимКА. Какой необычный у тебя мобильный телефон! О-о, новая модель? Какой оригинальный дизайн. Удивительно, как тебе удается отслеживать выход новинок?!»

Поведенческий тип S «Здравствуйте, Марфа Андреевна. Как у вас спокойно и уютно!»

Поведенческий тип C «Изольда Павловна, доброе утро. Спасибо, что нашли для меня время. Кстати, помните, вчера вы говорили, что не можете решить задачу руководства? Так вот я знаю, где можно найти ответ - в "Электронной системе кадровика". Хотите я вам ссылку кину?»

Надеемся, что профессиональная настойчивость и внимание к деталям помогут вам в изучении модели DISC Попрактиковавшись неделю-другую, вы уже сможете в течение 10-12 минут общения продиагностировать поведенческий тип собеседника и безошибочно подобрать инструменты воздействия, максимально подходящие для определенного типа людей.

Типология людей DISC: что говорить людям, если от них что-то нужно August 30th, 2016

А теперь немножечко о взаимодействии с другими людьми.
Полгода назад познакомилась с типологией DISC, которая делит людей по цветам на красных, желтых, зеленых и синих.

D — Dominance. Доминирование: как человек реагирует на проблемы и вызовы? Или "решатель".

I — Influence. Влияние: как человек взаимодействует, влияет на окружающих? Или "визионер".

S — Steadiness. Постоянство: как человек реагирует на изменения? Или "коммуникатор".

С — Compliance. Соответствие: как человек следует правилам? Или "аналитик".

Если вам интересно, кто вы, пройдите тесты ниже. Они взяты у Стратоплана, как и большая часть описания. Спасибо им огромное за это!

Тест 1

Эту таблицу нужно проходить слева направо, каждый раз выбирая нужную ветку. В итоге у вас должно получиться число. Находим это число на рисунке ниже.

А теперь немного терпения. Запоминаем цвет и пробуем второй тест.

Тест 2
Ссылка на тест: http://www.stratoplan.ru/disc/ http://www.stratoplan.ru/disc/
Результатом теста станет список чисел. Что-то вроде: D:-6, I:8, S:0, C:-2 (это, кстати, мои показатели год назад). Из примера видно, что у меня выражено I (желтый) потом идет зеленый S, но он даже не положительный. Поэтому я - просто желтая.

Результаты и с чем это есть
А теперь к результатам.
Основная цель всего типологии - понять, как мыслит другой человек, и настроиться на его волну, если нужно договориться с ним.

Ниже приведен перечень сильных и слабых сторон разных цветов по типологии DISC (спасибо, Стратоплан).
Встречаются смешения двух или трех соседних цветов. 4 цвета одновременно не бывает ни у кого, как и у Адизеса с его типами руководителей.

Ситуация, например, нам нужно купить новые стулья в офис.

D - красный. Это действия, власть. Человеки действия. Им нужно говорить не "Нам нужно купить новые кресла, чтоб людям было удобно", а "Я уже присмотрел, опробовал - то что нужно! Заказ сделал, подпишите". Их не стоит грузить цифрами (с этим - к синенькому). Девиз красных: "Гоу! Гоу! Гоу!".

I - желтые. Вижн / видение, эмоциональность. Умелые вдохновляторы и ненароком манипуляторы. Вдохновляют людей и сами легко вдохновляются со слов "Ты только представь". К желтенькому нужно идти с красивым рассказом "Ты только представь....". Желтенький быстро все представит в голове.

S - синий. Это расчетливый ум, скураулезность. Такие себе правильные юристы, бухгалтера. Им подавай факты. К синенькому идем с цифрами и проведенными исследованиями. "Стулья стоят столько-то, эффективность работы от них повысится на столько-то".

C - зеленый. Это человечность, коммуникации, поддержка. К зелененькому идем с рассказом о том, как людям будет хорошо, как мы им поможем, и как они будут нам благодарны, как это скажется на ауре компании.

Однажды на конференции сидели с коллегой за столом и я рассказывала об этой типологии. К нам присоединился сосед и рассказал о том, как ему довелось побывать на тренинге для представителей консалтинговых услуг. Все в зале оказались синенькими, кроме него и его коллеги. Даже коуч удивился, спросив, что они тут делают:-) Оказалось, они были как раз из руководства:-)

Кстати, провела небольшое исследование у себя в компании. Так вот, я - желтая, программист - желтый, дизайнер - зеленый, верстальщик - зелено-синий. А директор - красный с синим или с желтым:) Всех захватили, но желтеньких больше.

А как у вас в компании?

Когда понадобится: для определения типажа сотрудника с целью формирования оптимального коллектива или звена «начальник – подчиненный».

Инструкция

Главное условие достоверного результата данного теста – ваши искренние ответы. Отвечайте искренне, а не с позиции того, кем вы бы хотели быть. Отвечайте так, как вы обычно поступаете (если вы бывали в такой ситуации) или как вам действительно хочется поступить (если ситуация вам не знакома).

Тестовое задание

1. Вы пришли в гости, где собралось уже более 10 человек. Ваша реакция:

А) Здорово! Обожаю шумные компании, можно повеселиться, завести новых знакомых.

Б) Я люблю бывать в компаниях, часто оказываюсь в центре внимания. Или удастся хорошенько зажечь, или уж, на худой конец, с полезными людьми познакомлюсь.

В) Надеюсь, что встречу здесь каких-нибудь знакомых, мне будет приятно с ними пообщаться. Если все – незнакомые люди, то мне будет некомфортно.

Г) Я не очень люблю шумные компании и хожу на вечеринки, только чтобы завести или поддержать полезные знакомства. Мне приятнее посидеть и поговорить с одним-двумя людьми в покое и тишине.

2. На этой же вечеринке вас попросили произнести тост. Ваша реакция:

А) Я не люблю привлекать к себе внимание, ненавижу произносить тосты. Я не буду ни соглашаться, ни отказываться, а просто как-нибудь увильну.

Б) Я хороший рассказчик и знаю пару прикольных тостов. Все будут в восторге.

В) Я не боюсь произносить тосты, даже получаю от этого удовольствие, скажу что-нибудь умное и по делу.

Г) Я, скорее всего, откажусь под убедительным предлогом. Но если мне надо произвести хорошее впечатление для пользы дела, то могу и произнести уместный изящный тост.

3. Ваш начальник дал вам и вашему сослуживцу задание, но не назначил ответственного за его выполнение. Вы оба понадеялись друг на друга и забыли про задание. Сейчас ваш начальник ругает вас за невыполнение задания. Ваша реакция:

А) Негативные эмоции, которые никак не проявляются внешне. Я в состоянии контролировать себя, но теперь я знаю, чего можно ожидать от этих людей, буду осторожнее в работе с ними в будущем.

Б) Очень эмоциональная реакция, возможны слезы у девушки. Ну да, я – рассеянный и не очень пунктуальный человек, но не я один (одна) виноват(а). Буду жаловаться на них всем друзьям и знакомым.

В) Обида на сослуживца. Как он мог так подставить меня! Обида на начальника. Я буду долго переживать из-за этого, скорее всего, молча.

Г) Злость на начальника, потому что он безграмотный руководитель, и/или на сослуживца, потому что он меня подставил. Всплеск агрессивных эмоций. Скорее всего, кому-нибудь из них что-нибудь выскажу.

4. Вам дали важное задание. Срок выполнения – через месяц, а выполнить его можно за две недели. Ваша реакция:

А) Лучше поскорее выполню задание и сдам его. И в глазах начальства буду хорошо выглядеть, и у меня время для других дел будет.

Б) Сначала мне надо подумать, как лучше всего подойти к выполнению этой работы. Даже если сделаю ее заранее, сразу сдавать не буду. Пусть отлежится, потом еще раз исправлю ошибки. Может, сдам работу за день до срока.

В) Сразу возьмусь за дело. Но, скорее всего, мне быстро надоест эта работа, и я увлекусь другим заданием. Заброшу эту работу до тех пор, пока не наступит крайний срок. Потом срочно буду все доделывать, может, даже опоздаю со сдачей.

Г) Хотелось бы начать делать сразу, но знаю, что так не получится. Всегда есть более срочные или важные дела, все время что-то отвлекает. Скорее всего, буду выполнять задание до последней минуты.

5. Впереди длинные выходные. Вы решили куда-нибудь выбраться. Что вы выберете:

А) Съездить в гости к родственникам или иначе провести день с семьей, супругой(м).

Б) Сходить в парк или на вечеринку с друзьями.

В) Съездить на картинг или поиграть в футбол (карты) с друзьями.

Г) Сходить на концерт или выставку, можно в одиночку или с близким человеком.

6. Если бы вы решили прыгать с парашютом, то по какой причине:

А) Я познакомился с очень интересными людьми (человеком), которые занимаются парашютным спортом. Они меня уговорили присоединиться.

Б) Мне необходимо через это пройти для достижения важной для меня цели.

В) Я вообще люблю риск, адреналин. Хочу узнать, на что я способен.

Г) Меня считают тихоней. Я всегда в тени, отмалчиваюсь. Хочу доказать себе и другим, что я не трус и не тряпка.

7. Какие комментарии вы слышите чаще (как на работе, так и дома) в свой адрес:

А) «А быстрее нельзя?» «Ты опять тянешь время!» «Сколько можно обсуждать одно и то же».

Б) «Пожалуйста, помедленнее» «Ты опять всех торопишь, мы никуда не опаздываем!» «Тебе уже все ясно, а мне – еще нет. Давай не торопясь все обсудим».

8. Вы узнали, что вас решили повысить по службе. Что вы сделаете прежде всего:

А) Сообщите родным и близким о повышении, устроите уютный домашний праздник.

Б) Купите себе какую-нибудь дорогую вещь, чтобы в достойном виде прибыть на место работы в первый день на новой должности (часы, костюм, машину).

Г) Подождете радоваться, сорить деньгами и трезвонить о повышении, пока не начнете работать на новом месте. Ведь еще даже приказ не подписан.

9. У вас завтра экзамен. Ваше поведение:

А) Лучше быстро повторить материал, чтобы осталось время на другие важные для вас дела.

Б) Лучше еще раз не спеша все повторить, пускай это даже займет всю ночь.

В) Лучше хорошенько отоспаться перед экзаменом, чтобы прийти на него со свежей головой. К экзамену вы готовились заранее.

Г) Перед смертью не надышишься. Лучше вообще не думать об экзамене, а пойти повеселиться.

10. Как вы считаете, что является главным для победы, для достижения успеха:

А) Личные усилия каждого. Каждый человек должен отвечать за себя, выкладываться по максимуму, не прятаться за спинами других.

Б) Главное – командная работа, люди могут добиться чего-либо только вместе, помогая друг другу, поддерживая друг друга.

11. Если бы вы решили открыть свой бизнес (успех и одинаковая прибыльность гарантированы), что бы вы выбрали (абстрагируйтесь от вашей профессии):

А) Фирму финансового консалтинга или фирму по борьбе с вредными насекомыми.

Б) Охранную фирму или оружейный магазин.

В) Ресторан или ночной клуб.

Г) Медицинский центр или бюро добрых услуг.

12. У вас – новый просторный кабинет. Чем вы украсите его стены:

А) Своими фото с известными людьми или яркими современными картинами.

Б) Фото супруга(и) и детей или групповыми фото ваших сослуживцев на корпоративе.

В) Дипломами или нейтральными картинами.

Г) Портретом президента или старинной саблей.

13. Что вы цените более всего в одежде?

А) В одежде обязательно должна быть какая-нибудь изюминка, кураж.

Б) Одежда должна выглядеть дорого и круто.

В) Одежда должна быть удобной.

Г) Одежда должна быть качественной и уместной, то есть соответствовать возрасту, фигуре и ситуации, в которой ее одеваешь.

14. Вам надо выбрать соревнование, в котором вам комфортнее всего будет участвовать и где у вас больше шансов на победу. Что вы выберете?

А) Индивидуальные соревнования, где оценивается сообразительность, а не быстрота реакции (шахматы, бильярд, покер).

Б) Индивидуальные соревнования на скорость и смелость (прыжки с парашютом, автогонки, горные лыжи).

В) Командные соревнования, лучше какие-нибудь необычные (футбол в грязи, всякие корпоративные веселые старты).

Г) Командные соревнования, где требуется взаимная поддержка, взаимодействие всей команды (соревнование университетов по созданию лучшего робота, керлинг).

15. Вам надо выбрать гостиницу в Питере. Что вы выберете?

А) Какую-нибудь приличную гостиницу в центре, чтобы не стыдно было.

Б) Какой-нибудь прикольный необычный мини-отель.

В) Гостиницу, где раньше останавливался или которую порекомендуют знакомые.

Г) Гостиницу с идеальным соотношением цена/качество. Может быть, в старинном доме в ретростиле.

Ключ к тесту DISC

Описание

Тест DISC используют, чтобы помочь руководителю правильно определить, на какой позиции лучше использовать конкретного сотрудника. Тест помогает сформировать оптимальный коллектив или звено «начальник – подчиненный».

Также тест помогает сотруднику понять свои особенности поведения и свой потенциал.

Ключ к тесту

Для анализа результата найдите и выделите полученные ответы в таблице. Каждый ответ равен одному баллу. Определите общее количество баллов в каждой строке. Доминирующим поведенческим стилем является тот, который набрал наибольшее количество очков.

Тип	Ответ
D	1б, 2в, 3г, 4а, 5в, 6в, 7б, 8б, 9а, 10а, 11б, 12г, 13б, 14б, 15а
I	1а, 2б, 3б, 4в, 5б, 6а, 7б, 8в, 9г, 10б, 11в, 12а, 13а, 14в, 15б
S	1в, 2а, 3в, 4г, 5а, 6г, 7а, 8а, 9б, 10б, 11г, 12б, 13в, 14г, 15в
C	1г, 2г, 3а, 4б, 5г, 6б, 7а, 8г, 9в, 10а, 11а, 12в, 13г, 14а, 15г

Если есть еще один стиль, который набрал столько же или на 1-2 очка меньше, то это – вторичный стиль оцениваемого. Его влияние необходимо учесть при интерпретации результата.

Интерпретация результата

Существует четыре основных психотипа людей:

I – люди, великолепно завязывающие новые знакомства, их профессия – это общение. Из них получаются великолепные специалисты по связям с общественностью, они везде свои, способны раствориться в любой компании;

S – командные игроки. Вместе способны на все, но абсолютно не могут работать в одиночестве. Они управляемы, хорошие работники, однако практически не в состоянии самостоятельно что-то придумать или изобрести. Самым большим их плюсом является неспособность предать, на них можно положиться во всем;

С – аналитики. Люди данного типа прекрасно работают с бумагами, из них получаются хорошие бухгалтеры, экономисты и юристы. Для них превыше всего – буква закона и инструкции.

Рассматривает 4 основных поведенческих типа людей и их сочетания. Она позволяет диагностировать поведенческий тип человека в течение первых 10-15 минут общения, а затем подбирать инструменты общения и влияния, максимально подходящие для данного типа людей. DISC сравнительно проста для обучения и возможности эффективного ее использования людьми без специального психологического образования.

В упрощенном изложении модель DISC базируется на двух основных критериях:
как человек воспринимает среду, в которой действует (как благоприятную или как враждебную);
как человек действует или реагирует в конкретных ситуациях (активно или реактивно).
Соответственно, характеризуя человека по двум критериям – окружающая среда (враждебная и благоприятная) и поведение (активное и реактивное), – мы получим четыре поведенческих типа:

На верхней половине схемы, условно отражены поведенческие типы тех людей, которые относятся к окружающему миру как к неблагоприятному , недружелюбному и сопротивляющемуся – «Человек человеку враг». Это типы D С (Compliance) – соответствие. Другие люди, наоборот, воспринимают окружающий мир как благоприятный , дружелюбный и «помогающий» – «Вселенная ко мне благосклонна». Это поведенческие типы I (Inducement) – влияние и S (Steadiness) – постоянство, которые условно расположены на нижней половине схемы.

Некоторым людям (их поведенческий тип отражен на левой половине рисунка) свойственно считать, что они слабее окружающей их среды. Поэтому они скорее будут демонстрировать реактивное поведение, адаптироваться к тому, что происходит, нежели пытаться контролировать события или стараться переделывать их. Им свойственны размышления и неторопливость – «Семь раз отмерь, один отрежь». Это типы S (Steadiness) – постоянство и С (Compliance) – соответствие. Другие люди (их поведенческий тип отражен, соответственно, на правой половине рисунка) чувствуют себя сильнее окружающей их среды – «Волков бояться – в лес не ходить». Поэтому их поведение будет более активным и настойчивым. Они стремятся больше контролировать обстоятельства и влиять на них. Это типы D (Dominance) – доминирование и I (Inducement) – влияние.

Итак, мы получили четыре варианта поведения людей. Для удобства «раскрасим» эти типы в различные цвета: D — красный, I — желтый, S — зеленый, C — синий.

Рассмотрим отдельно каждый поведенческий тип:

«D» (Dominance, то есть превосходство), Красные:

Описание:
- «D» ведут себя уверенно и энергично, для них очень важно продемонстрировать свой статус.
- Решительные, волевые и целеустремленные люди. Ключевой мотиватор – победа, демотиватор – поражение.
Сильные стороны :
- Сильная воля, эффективность, настойчивость.
- Любят браться за трудные задачи, комфортно себя чувствуют в сложных изменчивых условиях, любят активный отдых.
- Быстро принимают решения, быстро ориентируются в ситуации.
- Очень азартны, соревновательны.
Слабые стороны:
- Вспыльчивость, резкая, грубоватая манера общения. «D» может назначить себе штраф за каждый случай, когда он вспылил в разговоре. На штрафные деньги можно покупать тортики для своего коллектива, для тех, на ком он, собственно, и срывался.
- Невнимание к деталям. «D» очень полезно перепроверять свои отчеты и информацию, на основании которой он действует.
- Торопливость, спешка. Быстрая реакция – сильная сторона «D», но она имеет и обратную сторону. «D» часто недослушивает собеседника, игнорирует письменные инструкции и в результате попадает впросак. «D» полезно было бы считать до трех, прежде чем принимать решение или начинать делать что-то.
- «D» не хватает терпения, дипломатичности, им трудно ладить с людьми.
- В состоянии стресса «D» склонны к агрессии.
Характерные представители : классические образы Петра Первого и Екатерины Великой, Тимур из «Тимура и его команды», Бывалый (герой Моргунова) из знаменитой троицы «Вицин-Никулин-Моргунов», Жуков в исполнении Меньшова в сериале «Ликвидация», Д’Артаньян.

«I» (Influential, то есть «влияющий»), Желтые:

Описание:
- Представители поведенческого типа «I» стремятся выделиться среди окружающих за счет ярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды, у них богатая мимика и жестикуляция.
- Главный мотиватор «I» – признание. Им важно внимание и одобрение других людей.
Сильные стороны :
- Энтузиазм, оптимизм.
- Умение убеждать, коммуникативные способности.
- Любят находиться среди людей, они хорошие рассказчики, душа коллектива.
- Позитивны и доброжелательны.
- Обладают нестандартным мышлением, они креативны, любят все новое.
Ключевые слабые стороны « I»:
- Эмоциональность, склонность к эксплуатации и противодействию.
- Опоздания, отсутствие пунктуальности. «I» следует ставить себе задачу приходить на каждую встречу на полчаса раньше. Это увеличит вероятность прихода вовремя.
- Импульсивность. «I» – увлекающаяся натура. Иногда это может увести «I» очень далеко от поставленной задачи. Самоконтроль – это то, чему «I» надо постоянно учиться.
- Неорганизованность. «I» очень полезно вести дневник, регулярно делать уборку на своем рабочем месте.
- Нелюбовь к письменному общению, неумение работать с бумагами и цифрами. «I» стоит всегда перепроверять свои письменные отчеты не менее двух раз. Это все равно будет быстрее и полезнее, чем исправлять их, когда начальник вернет их на доработку.
- В состоянии стресса «I» становятся навязчивыми.
Тигра из сказки про Винни-Пуха, принц Флоризель из одноименного фильма, герой Миронова из фильма «Бриллиантовая рука», Арамис.

«S» (Steadiness, то есть «постоянный, стабилизирующий»), Зеленые:

Описание:
- Представители поведенческого типа «S» ведут себя скромно, одеваются удобно и консервативно, любят порядок и уют.
- Главный мотиватор «S» – предсказуемость, демотиватор – перемены.
Сильные стороны :
- Надежность, теплота.
- Очень внимательно и чутко относятся к людям, они – природные психологи.
- Содержат свои дела и вещи в идеальном порядке.
- С удовольствием выполняют рутинную работу.
- «S» очень трудно сказать «нет» другому человеку, в стрессе им свойственно соглашательство, склонность к сотрудничеству.
- «S» довольно трудно диагностировать, так как им свойственно подстраиваться под собеседника.
Ключевые слабые стороны «S»:
- Уступчивость, зависимость, покорность.
- Боязнь перемен, всего нового. Мир неизбежно постоянно меняется, к худшему или лучшему будут эти перемены – зависит только от нас. «S» надо чаще вспоминать положительные перемены в своей жизни.
- Обидчивость. Чуткость и природный психологизм «S» имеют обратную сторону – они очень чувствительны к негативному поведению других людей. «S» надо понимать, что не все люди так же, как они, внимательны к чувствам других людей, и делать на это скидку.
- Скрытность, нежелание проговаривать проблемы. «S» могут поставить перед собой задачу раз в месяц выступать инициатором встречи со своим начальником для обсуждения результатов своей работы: рассказывать начальнику о своих успехах, о потребностях, предлагать пути улучшения работы.
- Неумение говорить «нет». «S» было бы полезно записывать, сколько раз они не сказали «нет», когда это следовало сделать, и стараться, чтобы таких случаев было как можно меньше.
Характерные представители этого поведенческого типа: Семен Семеныч из «Бриллиантовой Руки», герой Басилашвили из фильма «Осенний марафон», Пятачок из сказки про Винни-Пуха, Портос.

«С» (Cautious – «осторожный», и Сonscientious – «добросовестный»), Синие:

Описание:
- Представители поведенческого типа «С» выбирают себе вещи на основании соотношения «цена-качество», у них очень сдержанная мимика и жестикуляция.
- Главный мотиватор «С» – желание быть правым. Более всего они боятся ошибиться.
Сильные стороны :
- Ориентированы на решение проблем. Точность, методичность, организованность.
- Обладают даром замечать и анализировать детали и факты.
- «С» трудно обмануть, они не доверяют никому.
- Осторожны и аккуратны, часто чрезмерно скрупулезны.
Ключевые слабые стороны «С»:
- Критичность, склонность к осуждению.
- Замкнутость, предпочтение письменного общения устному. «С» полезно заставлять себя выступать на собраниях, участвовать в публичных мероприятиях.
- Нетерпимость к своим и чужим ошибкам. «С» стоит постоянно напоминать себе, что людям свойственно ошибаться и что не ошибается только тот, кто ничего не делает.
- Перфекционизм в ущерб срокам выполнения задачи. «С» не надо стараться выполнить работу идеально, надо просто сдать ее вовремя или как можно быстрее, если сроки не указаны. Качество работы «С» благодаря их системности и аккуратности при использовании цифр и деталей в любом случае достаточно высоко. «С» должно беспокоить не качество, а то, будет ли нужна вообще эта работа, если она будет сдана с большим опозданием.
- Отсутствие гибкости, нежелание искать компромисс. К большому сожалению «С», они живут не на необитаемом острове, вокруг них люди, с которыми надо считаться. «С» следует чаще ставить себя на место своих оппонентов, смотреть на проблему их глазами.
- На стресс «С» реагируют уходом в себя, замыкаются.
Характерные представители этого поведенческого типа: Владимир Путин, Штирлиц, Шерлок Холмс, Сова из сказки про Винни-Пуха, Атос.

В реальной жизни помимо людей, у которых один доминирующий поведенческий тип проявляется очень отчетливо, встречаются и те, в поведении которых два поведенческого типа DISC проявляются почти в равной степени ярко. Каждый из поведенческих типов может проявляться в человеке в равной степени или один из них чуть больше, но главное, что они оба заметны в поведении данного человека и определяют его ценности и базовую мотивацию. Как правило, в человеке сочетаются «граничащие» цвета. Давайте рассмотрим такие типы подробнее.

«DI-ID», Красно-желтый и Желто-красный, Вдохновитель:

Такие люди стремятся очаровывать людей, влиять на них. Для них очень важно лидировать за счет личной харизмы и/ или настойчивого убеждения. Они умеют добиваться результатов на переговорах, убеждать других людей в своей точке зрения. Они очень комфортно себя чувствуют в высококонкурентной рабочей атмосфере. Однако у них есть склонность к манипуляции другими людьми, оказанию на них давления, особенно в тех случаях, когда они находятся в состоянии стресса. Более всего они боятся потерять контроль над ситуацией. Их агрессивный стиль поведения часто вызывает в людях скрытое сопротивление.

«IS-SI», Желто-зеленый и Зелено-желтый, Связной:

С этими людьми легко общаться. Они относятся к другим с большим вниманием, теплом и пониманием. Они гостеприимны и преданы друзьям. Хотя им наиболее комфортно работать в стабильной обстановке, они могут быть довольно гибкими. Их слабое место – излишняя доверчивость и всепрощение. Поддержание мира и гармонии в коллективе – их главный приоритет. При доминирующем «S» они будут стремиться избегать конфликтов любой ценой.

«SC-CS», Зелено-синий и Сине-Зеленый, Координатор:

Такие люди обычно надежны и усидчивы при выполнении заданий. Они долго размышляют, прежде чем принять решение или дать согласие, но затем на них можно положиться. Они сочетают способность к критическому анализу и умение сотрудничать с другими людьми. Наиболее комфортно они себя чувствуют в стабильной предсказуемой атмосфере. Более всего их мотивирует желание сделать все правильно и поддерживать гармоничную атмосферу. Они боятся сюрпризов и иррационального мышления. Они не очень гибки и не очень амбициозны. В стрессовых ситуациях они замыкаются в себе и мучаются вопросом «А что, если…».

«DC-CD», Красно-синий и Сине-красный, Исполнитель:

Эти люди склонны проявлять агрессивность, когда стремятся добиться совершенства во всем, что они делают. Комфортнее всего они себя чувствуют в быстро меняющихся, нестабильных и непредсказуемых условиях. Они обладают талантом критической оценки существующих систем и поиска путей их улучшения. Они всегда в первых рядах в разработке новых концепций, внедрении инноваций. Опасность заключается в том, что иногда они начинают чинить то, что еще не сломалось. Им свойственна чрезмерная критичность и требовательность по отношению к другим людям. В стрессовых ситуациях эти качества вырастают до беспричинной придирчивости.

«IC-CI», Желто-синий и Сине-желтый:

«DS-SD», Красно-зеленый и Зелено-красный:

Это – самый сложный и противоречивый поведенческий тип. Такие люди встречаются очень редко. Людям с таким поведенческим типом свойственно развивать бурную деятельность. Они предприимчивы, упорны и настойчивы в выполнении любых задач, поэтому часто добиваются успеха. Они стремятся достигнуть результатов во всем, что делают. Они слишком фокусируются на своих личных задачах, а не на задачах, стоящих перед коллективом, но при этом испытывают глубокую привязанность к людям, с которыми работают. В стрессе они раздражительны и берут инициативу на себя. В целом это люди с неровным поведением, резкими перепадами настроения.

3. Диагностика поведенческих типов:

На что можно обратить внимание, для того, чтобы определить поведенческий тип человека? Приведем несколько простых примеров:

Одежда и аксессуары:
- «D» может выглядеть по-разному. Ведь главное для него – это победа любой ценой. Основное – это та цель, которая должна быть достигнута, и он может менять свой внешний вид в зависимости от заданных борьбой условий. Но неизменным для «D» остается желание показать свой статус. В начале карьеры «D» старается выглядеть более крутым, чем на самом деле, тратит на одежду и аксессуары больше денег, чем может себе позволить. Но поднявшись на самую вершину, для того, чтобы выделиться, может наоборот переодеться в обычную одежду, такую как джинсы, футболка и т. д.
- «I» одевается модно. Если не получится модно, то – броско! Окружающие обязательно обратят внимание на его оранжевый галстук с зелеными огурцами, «золотые» часы размером с Биг-Бен или спортивное, пусть уже не новое, но еще привлекающее взгляды авто.
- «S» внешне не выделяется. Носит неброскую ненавязчивых тонов одежду. Он как бы вписывается в окружающую среду и не выделяется из нее, становясь с ней единым целым, и не нарушает гармонии.
- «С» очень боится совершить ошибку. С этой точки зрения, он может носить одежду очень известных, «правильных» брендов, т. к. это позволяет быть уверенным в правильном выборе. Посмотрев на «С», мы увидим точно подобранный под цвет обуви ремень, отутюженные брюки и всегда чистую обувь.
Кабинет или рабочее место:
- Кабинет или рабочее место «D» в первую очередь подчеркивает его статус: большой стол, высокое «директорское» кресло, портрет президента на стене. На стенах часто можно увидеть оружие, дипломы.
- На рабочем месте «I» вы обязательно увидите то, что должно подчеркнуть его уникальность. Также кабинет «I» будет отличать довольно серьезный беспорядок, повсюду будут расклеены стикеры, бумаги могут лежать на окнах, на полу. На рабочем столе может быть много прикольных, но бесполезных безделушек.
- На рабочем столе «S» мы видим фото супруги, отдельно стоящие фото детей и собаки. Рядом стоит цветок, а вокруг различные приятные мелочи. Рабочее место хорошо организовано, и возникает ощущение, что все находится на своих местах и как-то по-домашнему.
- На рабочем месте «С» царит порядок. Каждая вещь выполняет свою функцию. На стене мы не увидим фото друзей, близких и родных. Чаще всего там будет находиться необходимая рабочая информация: графики, схемы. Информация личного характера скрыта от глаз посторонних.
Мимика, жесты, походка, взгляд человека:
- Встретившись с «D» вы почувствуете крепкое рукопожатие, увидите прямой взгляд, услышите громкий голос. «D» часто производит впечатление спешащего куда-то. Для него характерно разговаривать сразу с несколькими людьми одновременно, бесцеремонно обрывать разговор или перебивать собеседника. Поэтому иногда он может восприниматься окружающими как дерзкий, грубоватый или безрассудный человек. У «D» наблюдается постоянная готовность к конкуренции. Он стремится доминировать и может провоцировать конфликт.
- «I» отличает бурная жестикуляция, эмоциональная речь, насыщенная оригинальными жаргонными словечками, яркая мимика.
- «S» обычно спокоен, дружелюбен и мягок.
- «С» в общении осторожно проявляет чувства – ведь мир враждебен! Это выражается в его жестах, которые сдержанны и функциональны. Рукопожатие «С» будет «скупым и кратким», или же вообще он попытается избежать тактильного контакта.
Общение, поведение:
- При высказывании своего мнения «D» обычно открыт и прямолинеен. Он говорит то, что думает, резок и даже саркастичен, но не злопамятен. Может «взорваться» и не соглашаться с коллегами, руководителями и подчиненными.
- В поведении «I» очень дружелюбен и при общении выглядит заинтересованно. Он быстро уменьшает дистанцию, иногда, рассказывая свои истории и шутки, может сократить расстояние до некомфортного. Это тот тип людей, появление которых оживляет окружающих – истории, рассказы собирают аудиторию, необходимую для удовлетворения их потребности в признании.
- Общаясь с «S» , вы встретите спокойное внимание и доброжелательность. Может выглядеть соглашающимся. Иногда «S» производит впечатление человека, имеющего собственное мнение, но не озвучившего его. Сделав «S» новое неожиданное предложение, вы можете почувствовать некоторое сопротивление. Он будет задавать вопросы с целью прощупать ситуацию и будет отстаивать уже сложившийся порядок вещей.
- При взаимодействии с «C» вы почувствуете их точность и пунктуальность. Работая с таким человеком, вы увидите, что планы для него не только на бумаге – они являются его жизнью. Он точно придерживается установленных правил, стандартов и процедур. Если вы увидите его проходящим мимо и предложите обсудить свою новую идею, ждите, что он предложит вам встретиться позже, узнав, сколько времени потребуется на обсуждение. После чего согласует день и время. Но будьте готовы к серьезному разговору – ему необходимы расчеты, цифры, аргументы.
Резюме:
- Представители поведенческого типа «D» ведут себя уверенно и энергично, для них очень важно продемонстрировать свой статус.
- Представители поведенческого типа «I» стремятся выделиться среди окружающих за счет ярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды, у них богатая мимика и жестикуляция.
- Представители поведенческого типа «S» ведут себя скромно, одеваются удобно и консервативно, любят порядок и уют.
- Представители поведенческого типа «С» выбирают себе вещи на основании соотношения «цена-качество», у них очень сдержанная мимика и жестикуляция.

4. Взаимодействия с людьми различных поведенческих типов

Итак, мы узнали какие поведенческие типы людей существуют, научились их диагностировать. Теперь посмотрим как наиболее эффективно взаимодействовать в жизни и на работе с представителями каждого из рассмотренных поведенческих типов.

Значимость договоренности о встрече:
- «D» очень ценят свое время, стремятся организовывать его, опять же, предварительная договоренность о встрече повышает их статус. Правда, из-за своей высокой динамичности они не всегда пунктуальны.
- Что касается «I» , то это как раз те самые люди, с которыми бесполезно договариваться о временных рамках. Пунктуальность – их самое слабое место. Помимо того что вы будете раздражены их опозданием, они сами могут огорчиться из-за того, что опоздали на встречу с вами, начать комплексовать по этому поводу, что сорвет все переговоры. Лучше всего созваниваться с ними непосредственно перед визитом со словами: «Вы будете на месте через пятнадцать минут? А когда вы сможете? Я перезвоню вам перед выездом и уточню время встречи»
- С одной стороны, договоренность о встрече с «S» снижает общий уровень неопределенности, которая их пугает. С другой стороны, люди очень важны для них. Они готовы выслушивать других людей в любое время.
- «С» очень ценят упорядоченность, подготовку, действия по плану. Если их заставить обсуждать какой-либо вопрос с наскока, застав их врасплох, результата гарантированно не достичь. Этим «С» можно только разозлить и вывести из равновесия.
Установление и развитие контакта:
- Будьте аккуратнее в сочинении комплиментов для «D» . Не успев начать разговор, вы сразу можете потерять их доверие и интерес к вам. Дама «D», так же как и мужчина «D», не очень доверяет людям, поэтому вряд ли поверит в искренность вашего комплимента. Будучи прямыми и резкими людьми, они нетерпимы к банальностям и неискренности. Если вы хотите похвалить «D», то найдите что-то, что действительно достойно похвалы. «D» – люди, мотивированные на карьеру, достижение определенного статуса. Они предприимчивы и хватки в бизнесе. Поэтому лучше всего похвалить какое-нибудь их деловое достижение, тем более что чаще всего для этого есть реальный повод. Цитирование «D» воспримет позитивно, так как это укрепляет его статус в данном деловом общении, но и здесь важно не переусердствовать, потому что «D» уважает достойного соперника, способного противостоять ему на равных, а не подхалима и соглашателя. Полезную информацию «D» тоже воспримет благосклонно, так же как и анекдот, рассказанный к месту. При этом «D» оценит анекдот «на грани фола», политически рискованный или скабрезный.
- «S» будет очень приятно услышать вопрос об их семье, друзьях, коллективе. Похвалите уют и порядок на их рабочем месте, в доме или ухоженность автомобиля. Скорее всего, в этом случае вы не слукавите. «S» очень чутки к фальши и лукавству. Даже не пытайтесь быть неискренними, делая комплимент. «S» это обязательно отметят. Но, в отличие от «D», они не осадят вас едким замечанием. Просто все остальное, сказанное вами вначале, будет пропускаться через призму недоверия и девальвации. И вы не будете знать, в какой момент потеряли контакт с ними. Интересная история также подойдет, потому что «S» – прекрасные слушатели, и при этом они не очень любят «тянуть на себя одеяло», сами рассказывать анекдоты.
- Самое сложное, безусловно, это установление первого контакта и вообще контакта с «С» . Эти люди очень недоверчивы и замкнуты. Любой комплимент будет ими воспринят скептически. Любую похвалу «С» надо вплетать в ткань общения очень незаметно и натурально. Можно похвалить составленный им отчет или план, но только в контексте беседы. Возможно, в общении с «С» стоит вообще пропустить эту часть и сразу же переходить к обсуждению регламента встречи. Цитировать «С» также непросто, потому что если вы допустите хоть малейшую неточность при их цитировании, то вызовете у них раздражение. Скорее всего, они позитивно оценят полезную информацию.
Презентация предложения:
- Презентация для «D» должна быть четкой, динамичной, уверенной. Если «D» почувствуют, что собеседник сомневается, не уверен в том, что говорит, они никогда не примут такое предложение. Даже если оно очевидно выгодно, они заподозрят подвох. Не надо готовить много цифр и доказательств. «D» не любят копаться в деталях. Лучше сконцентрироваться на минимальном количестве самых сильных аргументов. Решение они принимают довольно быстро. Основное правило – главные аргументы в начале презентации.
- Презентация для «I» должна быть визуально насыщенной, яркой и образной. Очень важен контекст, атмосфера, в которой проводится презентация. Также важно подчеркнуть роль и значение «I» в связи с вашим предложением. Например, как «I» будет выглядеть, если купит то, что вы предлагаете. Или какая заметная роль отводится «I» в реализации предлагаемого проекта. Избегайте чрезмерного количества цифр и расчетов. Эффективнее «нарисовать картину будущего», где «I» с помощью вашего продукта уже получает «всеобщее признание».
- Презентация для «S» должна быть понятной, логичной и спокойной. Просто расскажите им, что вы предлагаете, простым человеческим языком, покажите слайды или документы, подкрепляющие вашу презентацию. Помните, что «S» убеждают прецеденты, то есть то, что уже было внедрено и эффективность чего уже подтверждена. Также уделите особое внимание последовательности действий, которые следует предпринять в связи с вашим предложением, процедуре его реализации. Не торопитесь и не давите, делайте паузы, спрашивайте, есть ли вопросы, вызывает ли что-нибудь сомнения.
- Презентация для «С» требует особо тщательной подготовки. Перепроверьте все цифры и расчеты. Соберите как можно больше материалов, подкрепляющих ваше предложение, подготовьте все это в письменной форме в нескольких экземплярах без опечаток, с аккуратным оформлением.
Работа с возражениями:
- «D» – могут приводить возражения, чтобы проверить вашу позицию. Прежде всего ни в коем случае не поддавайтесь на провокацию «D». Они же любят конфликтовать и провоцировать других на конфликт. «D» уверены, что «добрая ссора» лучше «худого мира» вопреки известной поговорке. Как мы уже много раз говорили, оптимальная форма общения с «D» – спокойно, но жестко. Одно хорошо – они не будут «прятать» свои возражения.
- «I» мир познает не через книги и инструкции к товару, а через людей. Может приводить возражения не из-за того, что его не устраивает что-то в вашем товаре, а чтобы привлечь внимание к своей персоне. По той же причине может начать втягивать вас в обсуждение незначительных и, по сути, неважных для него деталей соглашения. Поэтому при работе с возражениями «I» не пытайтесь снова вернуться к цифрам и расчетам, если вы так поступили в начале презентации, а обратитесь к личности потенциального покупателя и к его эмоциям.
- «S». Возражения для начала еще придется из них вытянуть. Не желая вызвать напряжение в отношениях, «S» предпочитают отмалчиваться. Ведь мир – такой хороший, и незачем тратить силы, чтобы его менять! Озвучивать свои возражения они, скорее всего, будут в мягкой вопросительной форме. Но это не значит, что эти возражения легко преодолеть или можно просто игнорировать.
- «С» так же, как и «D», сфокусированы на результате, а не на людях. Поэтому работа с ними может оказаться довольно сложной, да при этом еще и ужасно нудной. «С» очень въедливы, они приведут тысячу возражений по самым незначительным вопросам. Главное в общении с ними, как и в общении с «D», держать себя в руках, не дать «С» вывести вас из себя.
Мотивация:
- Мотивация «D» – на достижение результатов, на карьерный рост. «D» должен сам перечислить допущенные в работе ошибки. Он осознает их только в том случае, если будет уверен, что сам до них додумался. Бесполезно поучать «D». Следует задействовать природную толерантность «D» к переменам, его способность к активным действиям в новых условиях.
- Мотивировать «I» можно в их стремлением к активному общению, к влиянию на людей, их потребностью в признании со стороны других людей.
- Использовать убедительность прецедентов для «S» . Посредством медленного неторопливого анализа подвести «S» к мысли о том, что он зачастую противостоит в жизни любым переменам. Вспомнить случаи, когда это повредило ему в жизни. Показать, что это вредило не только ему, но и окружающим.
- Мотивировать «С» тем, что он все сделал правильно. Вспомнить все случаи в жизни, когда он принимал правильные решения. Подталкивать «С» к реализации своего плана, ускорять его действия.
Письменное общение:
- Письменное общение с «D» важно для закрепления устных договоренностей.
- Письменное общение с «I» стоит свести к минимуму.
- Письменное общение с «S» может замедлить решение вопроса.
- Для «С» письменное общение является приоритетной и наиболее комфортной формой общения.

Давайте теперь посмотрим, каковы особенности общения с представителями смешанных поведенческих типов, имея при этом в виду общение, оказание поддержки и предпочтительное партнерство:

«DI-ID»

Как общаться: С представителями таких смешанных типов личности надо держаться дружелюбно, фокусировать внимание на действиях, которые необходимо предпринять в рамках работы. В общении надо быть краткими. Следует заранее быть готовым к тому, что представители этого поведенческого типа могут вести себя эмоционально, перескакивать с темы на тему. Лучше не стоять на пути этих людей.
Как оказывать поддержку: Во-первых, выслушать их и помочь разобраться в проблеме. Таким людям надо дать понять, что им не обязательно выигрывать каждый спор, иногда надо просто расслабиться и отпустить ситуацию. Их очень ободряет напоминание об их социальном статусе, о том, чего им удалось добиться.
Предпочтительные партнеры: SC, SCD, SI, CS.

«IS-SI»

Как общаться: Таких людей не следует торопить, на них не следует оказывать давление. Будьте рациональны и логичны, терпеливо отвечайте на вопросы. Полезны невербальные проявления дружелюбия.
Как оказывать поддержку: Надо уважать их желание побыть в одиночестве, все обдумать. Они лучше воспринимают невербальную, молчаливую поддержку. Следует очень осторожно и без давления внушать им веру в свои силы.
Предпочтительные партнеры: I, IС, DI, IS, ISC, SC.

«SC-CS»

Как общаться: Говорить с ними следует открыто, логично, четко по делу, немногословно. Следует хорошо подготовиться к встрече и безупречно владеть материалом.
Как оказывать поддержку: Не вмешиваться, оставить их в покое.
Предпочтительные партнеры: ID, IS, ISC, SI, SC.

«IS-SI»

Как общаться: Общаться с этими людьми следует максимально дружелюбно, неформально, не допускать агрессии в их адрес. Надо приготовиться к продолжительному и не очень структурированному общению. Не следует давить на них, им надо давать время для принятия решения. Это особенно важно для SI.
Как оказывать поддержку: Им необходимо дружелюбное внимание, их надо выслушать. А затем помочь укрепить самооценку, подчеркнуть их положение в коллективе.
Предпочтительные партнеры: для SI: D, DI, DI, ID, DC; для IS: S, SC, SD, SCI.

«IC-CI»

Как общаться: С этими людьми надо говорить четко и по делу, терпеливо отвечать на их вопросы. Но при этом следует позволять им выражать свои мысли и чувства, не перебивать и не сдерживать их. Следует позволить им взять инициативу общения в свои руки.
Как оказывать поддержку: Дать им высказаться, если они этого хотят. Или дать им возможность побыть наедине с собой, если в этот момент в них «проснулся другой предок».
Предпочтительные партнеры: SC, SC/D, CS, IS.

«DS-SD»

Как общаться: В общении с такими людьми не следует проявлять агрессию или давление, надо вести себя дружелюбно и быть логичными и немногословными, концентрировать внимание на обсуждении действий.
Как оказывать поддержку: Не навязываться и не вставать на пути, проявлять дружелюбие, быть гибкими.
Предпочтительные партнеры: ID, DI, I, 1С, IS, CS, CSD.

5. Ссылки на онлайн-тесты

Работа над собой предполагает четкое понимание своего характера, своего поведенческого типа DISC. Но здесь очень легко совершить ошибку. Дело в том, что эффективность самодиагностики значительно ниже, чем эффективность диагностики других людей. Человеку трудно относиться к себе объективно и воспринимать себя таким, каков он есть. Поэтому для точного определения своего поведенческого типа DISC лучше всего пройти компьютерное тестирование или попросить других людей, знакомых с DISC, оценить вас.

Большинство тестов на определения своего поведенческого типа по DISC платные. Но можно найти и бесплатные онлайн-тесты:

Помогла ли вам данная статья?

Лира Александр

ПЕРВЫЕ ШАГИ

Наверняка вы обращали внимание, что с разными людьми вы испытываете совершенно разные чувства при общении и при взаимодействии. С кем- то вам очень легко, они понимают вас с полуслова, вы легко находите общий язык и быстро решаете вопросы. С другими вам очень тяжело общаться, вам сложно найти точки соприкосновения и о чем- то договориться. А если договоренности достигнуты, то результаты вас совершенно не устраивают. Почему так происходит?

Все очень просто: ВСЕ ЛЮДИ РАЗНЫЕ.

И при всем при этом вы наверняка замечали, что есть люди похожие: по поведению по поступкам, по манерам вести себя. Пытаться классифицировать других мы начинаем уже с детства: одни активные забияки, другие тихони, отличники и зубрилы, веселые балагуры и интересные рассказчики. С годами все начинает меняться, но и в зрелом возрасте мы можем определить между людьми свои отличительные качества. Еще древние философы заметили эти различия и сходства и попробовали классифицировать окружающих их людей.

ИСТОРИЯ ВОЗНИКНОВЕНИЯ МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ

Методика DISC базируется на одноименной четырехфакторной модели и в качестве практического инструмента применяется по всему миру уже несколько десятков лет. К настоящему времени, при всей наполненности рынка оценки персонала, трудно найти более практичный и точный инструмент ассессмента.

ГИППОКРАТ - 5 В. ДО НАШЕЙ ЭРЫ

В начале 5 в. до н.э. Гиппократ , наблюдая за поведением людей, заметил, что климат и почва, на которой человек живет имеют прямое влияние на его характер. Он определил 4 типа климатов и соотнес типы внешностей и людских характеров с климатическими условиями обитания.

Развивая собственные взляды, Гиппократ выделил 4 типа темпераментов: ХОЛЕРИК,САНГВИНИК,ФЛЕГМАТИК,МЕЛАНХОЛИК,и ассоциировал их с 4 телесными жидкостями: КРОВЬ, ЧЕРНАЯ ЖЕЛЧЬ, ЖЕЛЧЬ И СЛИЗЬ.

ХОЛЕРИК - стремится к лидерству сосредоточенный

САНГВИНИК - оптимист, общительный любит развлечения

ФЛЕГМАТИК - наблюдатель, старается удовлетворить чужие нужды

МЕЛАНХОЛИК - стремится к порядку, консервативный

КАРЛ ГУСТАВ ЮНГ - НАЧАЛО XX ВЕКА - "ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТИПЫ"

В 1921 году Карл Густав Юнг, в своем труде "Психологические типы", определил и описал четыре функции, которыми мы пользуемся в своих отношениях с реальным миром: Мышление, Чувства, Ощущения, Интуиция.

Далее он установил, что каждого человека можно отнести к определенному психологическому типу, в соответствии с которым он взаимодействует с внешней средой используя комбинации 4 функций, описанных выше, и направляя свою психическую энергию в направлении двух векторов, названных «экстраверсия» и «интроверсия».

ИНТРОВЕРСИЯ/ЭКСТРАВЕРСИЯ

Как мы фокусируемся на внутреннем и внешнем мире

МЫШЛЕНИЕ/ЧУВСТВО

Как мы принимаем решения

ОЩУЩЕНИЯ/ИНТУИЦИЯ

Как мы воспринимаем и интерпретируем информацию.

УИЛЬЯМ МОЛТОН МОРСТОН - СЕРЕДИНА XX ВЕКА - "ЭМОЦИИ НОРМАЛЬНЫХ ЛЮДЕЙ"

Идеи К.Юнга развил американский ученый доктор наук Гарвардского университета Уильям Молтон Морстон - Dr. William Moulton Marston (May 9, 1893 - May 2, 1947).

У. Морстон утверждал, что поведение человека может быть описано с точки зрения двух критериев:

Если разместить эти критерии на пересекающихся под прямым углом осях, то образуются четыре квадранта. Каждый из квадрантов соответствует одному из четырех базовых стилей поведения DISC:

DOMINANCE (Доминирование) -, измеряет как человек справляется с возникающими проблемами и трудностями

Человека с высоким фактором D, можно описать как активного, напористого, целеустремленного, волевого, не боящегося решать проблемы, авторитарный, вспыльчивого. Человек с низким фактором D будет полной противоположностью, он будет миролюбивый, соглашающийся, не рискующий, скромный, консервативный, осторожный в поступках, медлительный в решениях.

INDUCEMENT (Влияние/Убеждение) , измеряет как человек общается и воздействует на других.

Человек с высоким I общительный, социально и вербально активный, легко сближающий дистанцию, убеждающий, эмоциональный, сильно жестикулирующий, оптимист, открытый дружелюбный, привлекающий внимание.

Человек с низким I будет действовать и общаться с осторожностью,он недоверчивый, сдержанный эмоционально он мало нуждается в общении, склонен к критике, отстраненный, держит дистанцию.

STEADINESS (Стабильность, Устойчивость) . Описывает, как человек справляется с ритмом деятельности и переменами .

Человек с высоким фактором S устойчивый, неторопливый, расслабленный, предсказуемый, терпеливый, ценит надежность, действует в команде. Он хороший слушатель и готов прийти на помощь другим.

Человек с низким фактором S активный, динамичный, беспокойный, торопливый, гибкий, непоседливый. Он нуждается в минимальной структуризации окружения, способен выполнять несколько дел одновременно.

COMPLIANCE (Послушание/Согласие) - Этот фактор описывает как человек взаимодействует с установленными другими правилами и процедурами, как он адаптируется .

Человек с высоким фактором С тщательный, аккуратный дипломатичный, внимательный к установленным нормам и правилам, исполнительный и щепетильный. Склонен собирать и организовывать информацию, хороший аналитик.

Человек с низким фактором С: радикальный, независимый, с трудом поддающийся убеждению, бесстрашный. Старается все делать по своему, мало ценит принятый порядок. Мыслит независимо и креативно.

По мнению У. Морстона, каждый человек в своем поведении, с той или иной степенью интенсивности, проявляет признаки каждого из четырех базовых стилей поведения. Это, в свою очередь, делает возможным объективное описание разных типов поведения, сочетающих в себе признаки четырех базовых стилей. При этом методика дает возможность описать как осознанное или Адаптированное поведение, так и менее осознанное или Натуральное.

Система DISC призвана измерить проявленность факторов DISC в поведении индивидов. При этом она учитывает малейшие колебания индикаторов факторов, а также все их возможные сочетания и взаимовлияния. Система DISC не сводит все психотипы к 16 или 32, но генерирует и интерпретирует тысячи графиков. Такая утонченность измерений позволяет выявлять самые специфические, индивидуальные особенности человека. В этом одно из принципиальных отличий DISCа от других методик.

КАКАЯ ОТ ЭТОГО ПОЛЬЗА?

Ну, вот наконец то мы знаем систему по которой мы можем классифицировать окружающих нас людей. И какой нам от этого толк?, скажете вы. Оказывается, зная тип личности по классификации DISC, вы можете оценить как конкретный человек:

Принимает решения

Ведет себя в межличностных отношениях

Его способность к убеждению

Как он будет себя вести в конфликтных ситуациях

Как он будет решать проблемы

Как он расставляет приоритеты

Какой ритм деятельности ему присущ, и как он относится к переменам

Его стрессоустойчивость

Как он адаптируется к изменениям

Его законопослушность и исполнительность

Его целевые установки

Его индивидуальные мотивирующие стимулы

Стиль его планирования

Как он работает в команде

Развита ли у него эмпатия

Насколько он гибок

И многое другое

А когда вы столько много знаете о человеке, вы можете эффективно решать целый ряд задач:

Эффективно строить с ним коммуникации в быту, на работе, при продаже и переговорах, и просто при деловом взаимодействии

Правильно строить мотивацию для своих сотрудников и мотивировать своих оппонентов в переговорах и в делах

Правильно формировать команды и проектные группы

Вы сможете определить какой человек, на какой должности вам нужен и сможете безошибочно подобрать нужного вам человека

Вы поймете суть конфликтов и сможете эффективно их решить

Ну и наконец вы поймете что к каждому человеку можно подобрать тот самый ключик

Все это конечно очень интересно, но слишком сложно и для этого просто нет времени.

Не спорю, научиться разбираться в системе DISC не просто, и для этого нужно потратить определенное время, но вся прелесть этой системы связана с тем, что определить личностный профиль человека можно в течении 10-12 минут с помощью простейшего опросника. В этом и заключается успех и распространенность данной системы в бизнесе, особенно за рубежом. Там где нет времени на долгую оценку оппонента или кандидата, где важно принять решение в кратчайшие сроки, где каждая минута сотрудника стоит больших денег. Система DISC решает эти вопросы быстро и дает настолько исчерпывающую информацию, что порой люди задаются вопросом: Откуда вы все про меня знаете?

Итак, для использования системы DISC на практике есть два пути: изучить систему, например пройдя базовую сертификацию, или просто воспользоваться электронным опросником, который дает результат в виде понятной, доступной информации ПРИМЕР ОТЧЕТА.

Знания, полученные во время сертификации, позволят Вам определять тип личностного профиля человека без использования опросника и я хотел бы рассказать Вам сейчас о некоторых основополагающих принципах, на которых строится методика DISC.

Система DISC оперирует четырьмя факторами из абривиатуры которых, и строится название системы.

Каждый человек в своем поведении с той или иной степенью интенсивности проявляет признаки каждого из четырех факторов.

Для того чтобы определить профиль человека нужно оценить его по четырем факторам и определить проявленность каждого из факторов как Высокую или Низкую.

Например, оценим конкретного человека: человек напористый и авторитарный, что описывает его как человека с высоким D (доминирование). При общении он сдержан эмоционально, держит дистанцию что показывает что у него низкий фактор I (влияние). Он быстро переключается с одного дела на другой, он непоседливый. Из этого мы делаем вывод, что у него низкий фактор S(стабильность). Он внимателен к установленным в организации правилам, всегда четко их придерживается, в своих решениях опирается только на факты и цифры. Все это подтверждает что у его высокий фактор С(согласие).

Для каждой из комбинаций высокого и низкого факторов DISC в системе есть определенное описание. Описание комбинаций факторов вы можете подробно познакомиться . Каждая из комбинаций придает ее обладателю свои индивидуальные характеристики, понимая которые, вы можете использовать их для решения бизнес задач и просто в обыденной жизни. Запоминать их все с первого раза не обязательно, достаточно понимать, за что отвечает каждый из факторов, и как каждый из факторов влияет на поведение человека.

За почти вековую историю существования практики DISC , собрано достаточно информации, чтобы по наблюдаемому поведению индивида четко распознать у него проявленность каждого из факторов DISC. Давайте возьмем ваших коллег по работе и попробуем выявить доминирующий фактор каждого их них на основе: обстановки на рабочем месте, стилю написания писем, стилю планирования.

Обстановка на рабочем месте

Предметы на его столе подчеркивают его статус. Если кабинет позволяет, то это будет большой письменный стол. В кабинете его награды, дипломы, «трофеи», или предметы по которым вы сможете понять его достижения.

В его кабинете вы увидите современные вещи, которые напоминают пережитые события, Яркие предметы привлекающие внимание. Какая красивая у вас Эйфелева башня, Да это я купил на экскурсии, представляете мы пошли на башню и началась гроза…. 30 минут увлекательного рассказа про Париж вам гарантировано

Все чтобы чувствовать себя как дома. Цветок. Фото жены. Детей. Все уютно и по домашнему. Загляните под стол, возможно там есть домашние тапочки J

На его столе все функционально, все для работы. Новые инструкции, графики, статистика выполнения плана, все самое необходимо всегда под рукой

Он не любит планировать. Он больше живет настоящим.

Ставит перед собой краткосрочные цели, содержащие минимум риска в том, что они будут выполнены. Может составлять план на каждый день

Умеет планировать и ставить перед собой надежные цели. Но они будут без претензий на грандиозность и риск

ПРАКТИКА ПРИМЕНЕНИЯ

С помощью этих несложных приемов вы сможете классифицировать ваших коллег. Зная какой фактор у ваших коллег является доминирующим, давайте попробуем повысить эффективность письменной коммуникации с ними.

Коллега с высоким фактором D - будьте с ним конкретны. Длинные вступления лучше опустить, сразу переходите к сути, не тратьте зря его время. Не задавайте риторических и пустых вопросов. Убеждайте и мотивируйте его говоря о выгодах и результатах которые он получит. И ни в коем случае не навязывайте ему свою точку зрения, не приказывайте им. Если вы вступили в дискуссию, позвольте ему победить, вы тоже выиграете.

Коллега с высоким фактором I - Избегайте формальностей, будьте позитивны. Не будьте сухи и кратки. С ним модно подискутировать, но следите чтобы она не переросла в спор. Шутите, в качестве аргумента используйте мнение известных или важных для него людей. Не настаивайте на фактах или точных цифрах. Спрашивайте их мнение

Коллега с высоким фактором S - Не говорите сугубо о делах, проявляйте к нему интерес как к личности. Развивайте общение неформально в зависимости от ситуации. Если он проявил добровольное желание помочь вам, это еще не значит, что это доставит ему удовлетворенность, просто ему трудно отказать

Коллега с высоким фактором С - Ваше письмо должно быть хорошо структурировано, не проявляйте неорганизованности или беспорядочного изложения идей, показывая что все ваши предложения продуманы заранее. Добивайтесь доверия через рассмотрение вопроса со всех возможных сторон. Прилагайте к письму достаточное количество вспомогательных, поясняющих материалов. Вставляйте графики, таблицы, заметки. Представляйте веские измеримые данные. Людям с высоким С важно осознавать что их действия не приведут к ошибочным последствиям. Давая гарантии, просчитайте вероятность всех рисков. Не торопите их с решением.

Вот вы и сделали свои первые шаги в применении системы DISC в вашей работе и жизни. Надеюсь и знаю, что результаты которые вы получите от использования данной системы с лихвой окупят те несколько десятков минут, которые вы потратили на знакомство с ней. Если вы захотите изучить систему глубже, и получить еще больше преимуществ от ее использования, у вас всегда есть возможность пройти сертификацию по системе DISC и получить международную степень CBA. Для уточнения возможности пройти сертификацию в вашем городе, свяжитесь с нами. У вас всегда есть возможность получить свой персональный отчет в системе DISC INSUNRISE ПРИМЕР ОТЧЕТА . Наши инструменты для профессионального использования всегда доступны на нашем сайте, и мы в любое время готовы познакомить вас с их возможностями.

В следующих статьях из серии «Первые шаги» мы рассмотрим как с помощью системы DISC:

Разберем разные типы личностей на примере героев известных мультфильмов;

Научимся правильно преподносить своему начальнику плохие новости;

Узнаем как найти идеального сотрудника;

Вам могут быть интересны следующие материалы